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    我們參加了瀘州老窖三場(chǎng)經(jīng)銷商會(huì)并與經(jīng)銷商進(jìn)行了廣泛交流，公司面臨近年來少有壓力，公司重要利潤(rùn)引擎1573 動(dòng)銷困難，腰部窖齡酒雖走量但價(jià)格混亂，而低端的博大也一改高增長(zhǎng)勢(shì)頭，增速明顯放緩至10%左右，公司針對(duì)性擬定了1573 動(dòng)銷及窖齡酒挺價(jià)措施，但執(zhí)行力度尚待觀察，預(yù)計(jì)14 年公司業(yè)績(jī)將加速探底，下調(diào)評(píng)級(jí)至“審慎推薦-A”，以14 年10 倍PE 估值，目標(biāo)價(jià)18 元。
    公司面臨近年來少有經(jīng)營(yíng)壓力：高端1573 動(dòng)銷艱難、中檔窖齡酒雖走量但價(jià)格混亂、博大的低端產(chǎn)品增長(zhǎng)也明顯放緩，次高端新品特曲老酒則因性價(jià)比低一時(shí)難堪重用。1573 由于2013 年堅(jiān)持力挺價(jià)格，商超等終端標(biāo)價(jià)甚至高于茅臺(tái)，經(jīng)銷商動(dòng)銷同比下滑6-7 成的現(xiàn)象隨處可見，渠道庫(kù)存壓力很大。窖齡酒雖動(dòng)銷較好，全年增長(zhǎng)30%左右，但價(jià)格非?；靵y竄貨嚴(yán)重，渠道利潤(rùn)微薄。近年高速成長(zhǎng)的博大低端酒也因大環(huán)境不好增速回落至10%附近。而公司13 年擬重點(diǎn)打造的次高端新品特曲老酒則因性價(jià)比不高，全年僅收入1 個(gè)多億，短期難堪重用。
    公司擬采取針對(duì)性策略扭轉(zhuǎn)局面：1573 以會(huì)員制柔性促銷實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷，窖齡酒分四步拉升價(jià)格，并建立渠道共贏模式，加強(qiáng)渠道自發(fā)控價(jià)動(dòng)力。為消化1573庫(kù)存，公司2014 年擬通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)打造會(huì)員平臺(tái)，并對(duì)不同消費(fèi)者分級(jí)展開積極的柔性促銷，以切實(shí)解決動(dòng)銷問題；同時(shí)還將適度調(diào)整出廠價(jià)格體系及費(fèi)用投放，提升經(jīng)銷商積極性。對(duì)窖齡酒，公司則決心整治價(jià)格混亂，擬分四步拉升流通價(jià)格，并由17 家大經(jīng)銷商組建窖齡酒營(yíng)銷管理服務(wù)公司，未來老窖銷售人員也將通過參股等方式嵌入到經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中，通過機(jī)制改革釋放渠道活力。
    14 年能否觸底關(guān)鍵在于三點(diǎn)：1573 柔性促銷力度、窖齡酒挺價(jià)能否按階段實(shí)現(xiàn)、特曲和博大龐大的中低檔底盤銷量能否保持穩(wěn)定。要實(shí)現(xiàn)1573 動(dòng)銷，其終端表現(xiàn)價(jià)必須與五糧液接近，而據(jù)了解公司14 年一批目標(biāo)價(jià)仍偏高：不低于680 元，故只能靠消費(fèi)者柔性促銷來將價(jià)格進(jìn)一步打低，考慮到龐大渠道庫(kù)存去化時(shí)間可能要半年，預(yù)計(jì)廠方14 年出貨量將加速下滑。窖齡酒創(chuàng)新模式雖比柒泉更靈活，短期會(huì)釋放紅利，但長(zhǎng)期看可能做大為一方諸侯，陷入失控新瓶頸，不可不察。
    預(yù)計(jì) 14 年將是黎明前最黑暗的一年，業(yè)績(jī)將加速探底，下調(diào)評(píng)級(jí)至“審慎推薦-A”，以14 年10 倍PE 估值，目標(biāo)價(jià)18 元。風(fēng)險(xiǎn)提示：渠道價(jià)格惡化。