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從公司看，與區(qū)域分布特性有一定關(guān)系。
    1、從 2017 年的情況看，公司營銷員人力在中心城區(qū)（一線、直轄、省會(huì)、計(jì)劃單列市）占比較低，在整個(gè)市場面臨挑戰(zhàn)時(shí)，對長期儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)影響大一些。保障型產(chǎn)品件均較低，大概在 2000-5000 元，平均~3000 元；而去年開門紅主力儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的件均在 15000元以上，中心城區(qū)客戶對長期儲(chǔ)蓄和保障產(chǎn)品的需求相對更為均衡。
    2、相較儲(chǔ)蓄型，保障型環(huán)比降幅收窄。另一方面，去年同期受“76 號(hào)文”影響，有產(chǎn)品切換的過程，導(dǎo)致保障型業(yè)務(wù)在去年 Q1 需求提前釋放，所以 1-5 月累計(jì)有一定負(fù)增長。但保障型業(yè)務(wù)需求仍然存在且整體在提升，Q1 重疾險(xiǎn)客均保額同比增長 25%，其中大額高保障水平 30 萬以上保額，同比提升較為明顯。4、5 月保障型單月新保同比幅度為兩位數(shù)的正增長，并且在個(gè)險(xiǎn)新單中占比很高。
    整體來看，儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)的新保增速降幅雖然一季度后會(huì)有所收窄，但全年預(yù)計(jì)仍為負(fù)增長；保障型業(yè)務(wù)增速在 4 月份之后會(huì)有一個(gè)穩(wěn)定持續(xù)的回升趨勢，帶動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道價(jià)值率會(huì)穩(wěn)中有升。
    Q2：“19 號(hào)文”的影響？
    A：存在影響，對 Q3 后的產(chǎn)品策略有所影響。一方面體現(xiàn)在演示利率上，公司將會(huì)按照銀保監(jiān)會(huì)的要求，在 7 月初完成產(chǎn)品的更新。目前金佑為保額分紅型終身壽險(xiǎn)加重疾，未來會(huì)對產(chǎn)品形態(tài)進(jìn)行調(diào)整，轉(zhuǎn)換為傳統(tǒng)型重疾產(chǎn)品—金諾人生。另一方面為愛無憂的下線，愛無憂之前為輕癥，現(xiàn)在按照 19 號(hào)文，甲狀腺癌需作為重疾單獨(dú)列示。不過愛無憂主要是針對客群的獲客產(chǎn)品，影響較小。
    Q3：新產(chǎn)品是否有斷檔的問題？
    A：產(chǎn)品的切換沒有斷檔的問題。公司已經(jīng)提前做了研究準(zhǔn)備，7 月初已經(jīng)開賣新產(chǎn)品了。愛無憂暫時(shí)沒有新的替代產(chǎn)品。新的傳統(tǒng)型固定保額重疾險(xiǎn)產(chǎn)品金諾，價(jià)值率基本穩(wěn)定。
    Q4：金諾是否會(huì)帶來銷售難度？
    A：產(chǎn)品切換可能會(huì)有一定影響，主要是在銷售隊(duì)伍需要適應(yīng)新的產(chǎn)品，但從客戶角度看，固定保額的重疾險(xiǎn)是市場常見的產(chǎn)品。下半年，公司會(huì)陸續(xù)上市分紅年金和傳統(tǒng)的終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。在保險(xiǎn)姓保的監(jiān)管形勢下，公司產(chǎn)品策略穩(wěn)健，主要體現(xiàn)在長期儲(chǔ)蓄和長期保障型產(chǎn)品協(xié)調(diào)平衡發(fā)展。未來也會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)營銷員的培訓(xùn)，改變銷售邏輯，提高銷售能力，希望年金險(xiǎn)可以在明年回升。
    Q5：代理人隊(duì)伍情況如何？
    A：總?cè)肆θ藬?shù)基本穩(wěn)定，截至 4 月底，人數(shù)約 88-90 萬，比去年同期略有小幅增長。
    長險(xiǎn)舉績率和健康人力（與 FYC 掛鉤）Q1 有所下降，5-6 月份單月同比有提升。對人力增長公司沒有設(shè)定 KPI，更加關(guān)注隊(duì)伍的舉績，留存和產(chǎn)能。目前隊(duì)伍基本面保持穩(wěn)定，在維持考核中，無論業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任層級(jí)維持率同比基本保持穩(wěn)定。公司采取了一系列舉措，包括近期的保障產(chǎn)品組合銷售，強(qiáng)化有效增員，圍繞城區(qū)戰(zhàn)略進(jìn)行差異化的資源投入等，當(dāng)然，這些舉措不可能一蹴而就，效果需要時(shí)間體現(xiàn)。
    Q6：城區(qū)突破的具體舉措？
    A：一方面是差異化資源投入。比如對不同省會(huì)城市，按人口，經(jīng)濟(jì)情況，保費(fèi)潛力進(jìn)行差異化投入，分為戰(zhàn)略性和潛力性。另一方面是新人財(cái)補(bǔ)的發(fā)放，配合有效增員，增加25-45 歲、大專以上，還有縣城本部和中心城區(qū)的人力占比。對新人財(cái)補(bǔ)的發(fā)放有差異化政策，比如北上廣和其他城市延續(xù)時(shí)間和金額不同，希望投入產(chǎn)出相匹配。公司也嘗試對內(nèi)部管理架構(gòu)和層級(jí)進(jìn)行改革，在河南進(jìn)行了試點(diǎn)，希望通過減少中間層級(jí)來提升管理效率，未來會(huì)視情況穩(wěn)步做一些推廣?？偟膩碚f，在轉(zhuǎn)型 2.0 轉(zhuǎn)型下，我們將繼續(xù)推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)增長模式的轉(zhuǎn)型，并制定了到 2021 年的具體目標(biāo)，例如城區(qū)業(yè)務(wù)占比，業(yè)務(wù)員銷售收入等。
    Q7：代理人增員壓力下，公司未來戰(zhàn)略的邏輯？
    A：1）從隊(duì)伍看，我們判斷過去幾年代理人人力的快速增長未來不可持續(xù)，在人口紅利衰退的情況下，未來會(huì)把結(jié)構(gòu)性和質(zhì)量性的指標(biāo)作為工作重點(diǎn)，比如健康人力，績優(yōu)人力，舉績率，隊(duì)伍收入和產(chǎn)能等等。2）從產(chǎn)品看，太保為全國性公司，擁有 8000 多萬壽險(xiǎn)客戶，不斷豐富產(chǎn)品共計(jì)，滿足不同客群的多元化需求是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)價(jià)值增長的保障。太保追求價(jià)值的整體增長，既考慮新保規(guī)模也考慮價(jià)值率，希望兩者相對協(xié)調(diào)均衡。
    Q8：城區(qū)突破上收入的跟進(jìn)激勵(lì)？
    A：中心城區(qū)產(chǎn)能相對高，