>> 長江證券-休閑零食行業(yè)洞察之渠道篇(三)：以日為鏡，看“軟折扣”模式的扎根和裂變-250928
| 上傳日期： |
2025/9/28 |
大小： |
3001KB |
| 格式： |
pdf 共27頁 |
來源： |
長江證券 |
| 評級： |
優(yōu)于大市 |
作者： |
董思遠,徐爽 |
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以日為鏡，“臨期處理”的模式如何成長出萬億日元規(guī)模的“軟折扣”零售巨頭
何為“軟折扣”？折扣零售，即以產(chǎn)品"高性價比"為定位的零售業(yè)態(tài)，目前市場上折扣模式大抵分兩種類型——1）以提升供應(yīng)鏈效率、強化SKU選品，降本+提升周轉(zhuǎn)從而實現(xiàn)性價比的“硬折扣”模式；2）集合因供需錯配產(chǎn)生的臨期尾貨，向消費者低價轉(zhuǎn)銷的“軟折扣”模式。其中，軟折扣模式將臨期/微瑕產(chǎn)品重新定價后售賣給價格敏感度高的消費者，也就決定了軟折扣商店需以高周轉(zhuǎn)為目標(biāo)（否則將直面貨損風(fēng)險），但貨源的悖論（易周轉(zhuǎn)的產(chǎn)品本就難產(chǎn)生尾貨）需要軟折扣業(yè)態(tài)具備精細化的采購端管理能力，或是直接迭代業(yè)務(wù)模式，提升與品牌直接合作深度（跨入“硬折扣”的范疇）。
從唐吉訶德（PPIH旗下零售折扣店品牌）看軟折扣龍頭的成長、蛻變之路。唐吉訶德售點最早開于東京（1989年），以低價為切入點，同時創(chuàng)新運營模式顛覆零售行業(yè)格局：1）不同于硬折扣業(yè)態(tài)多力求精簡SKU實現(xiàn)高周轉(zhuǎn)的理念，唐吉訶德以大量SKU和眼花繚亂的陳列布局吸引消費者，兼具CV+D+A（便利、折扣、娛樂）屬性構(gòu)建“以消費者為主導(dǎo)”而非僅因低價獲客的親民商店，滿足多重用戶價值。2）從尾貨渠道轉(zhuǎn)型加入PB品牌，旨在減少尾貨貨源不穩(wěn)定的風(fēng)險，唐吉訶德在2009年推出了PB品牌“JONETZ”，把消費者品牌粘性不高的商品轉(zhuǎn)換為PB/OEM品牌，尾貨銷額占比從2009年的40%降至2024年的30%，而PB產(chǎn)品占比則提升至19%。2025年財年（截至2025年6月末），唐吉訶德全球門店超過770家，PPIH營業(yè)總收入達2.2萬億日元，過去五年CAGR達5.6%，實現(xiàn)持續(xù)增長。
國內(nèi)“軟折扣”業(yè)態(tài)剛剛起步，轉(zhuǎn)型亦開始起步
軟折扣業(yè)態(tài)的銷售額占比仍低，但貨源的調(diào)整轉(zhuǎn)型已開始。在經(jīng)濟弱復(fù)蘇，需求趨向于性價比的當(dāng)下，折扣零售業(yè)態(tài)實現(xiàn)較快增長，2022年約占零售行業(yè)3.5%，而預(yù)測2025年度占比提升至4.5%。其中，以好特賣（2024年度門店數(shù)量約940家，GMV約48.5億元）、嗨特購（2024年度門店數(shù)量約500家，GMV約9.3億元）等為代表的軟折扣業(yè)態(tài)，無論門店數(shù)量和銷售規(guī)模都相較于折扣零食的頭部玩家有較大差距。類似唐吉訶德后期的貨源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，好特賣也已經(jīng)從2020年全面尾貨的構(gòu)成轉(zhuǎn)為了2025年度僅約60%的尾貨占比。
軟折扣業(yè)態(tài)在國內(nèi)難成主流，PB產(chǎn)品+硬折扣或為通解
唐吉訶德式的軟折扣綜合體業(yè)態(tài)在國內(nèi)并未具備廣泛的土壤。軟折扣的基礎(chǔ)價值在于糾正錯配，而硬折扣的核心在于優(yōu)化效率。唐吉訶德是在盤活尾貨的基礎(chǔ)上，嫁接了娛樂、便利等價值，但反觀國內(nèi)的消費環(huán)境，娛樂和便利等需求都已有成熟的線上產(chǎn)品來滿足，而尾貨模式導(dǎo)致的購物預(yù)期的不確定，對購物體驗的拖累更甚于“店內(nèi)尋寶”帶來的情緒價值。軟折扣的模式可能更多變?yōu)橐魇侄危▕蕵坊馁徫矬w驗）而非主力的業(yè)務(wù)模式。
國內(nèi)硬折扣連鎖持續(xù)加碼對PB產(chǎn)品布局，或成為折扣模式發(fā)展的通解。從全品類折扣超市（奧樂齊90%產(chǎn)品轉(zhuǎn)為自營品牌）到量販零食店（很忙、萬辰近年來加碼渠道定制產(chǎn)品及試水自有品牌），都有擴大PB產(chǎn)品布局的趨勢，深化硬折扣的供應(yīng)鏈效率屬性，奠定長期盈利改善的趨勢。當(dāng)前量販龍頭公司的門店拓展、單店效能仍處于上升改善通道，重點推薦：萬辰集團。
風(fēng)險提示
1、需求恢復(fù)較慢風(fēng)險；2、行業(yè)競爭進一步加劇風(fēng)險；3、消費習(xí)慣發(fā)生改變風(fēng)險；4、食品安全或相關(guān)爭議風(fēng)險。
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