>> 東興證券-羚銳制藥(600285)聚焦?fàn)I銷改革,業(yè)績彈性顯現(xiàn)-120321
| 上傳日期： |
2012/3/21 |
大小： |
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pdf |
來源： |
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| 評級： |
推薦（首次） |
作者： |
陳恒 |
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事件：
近日，我們對公司進(jìn)行了實地調(diào)研，并針對公司業(yè)務(wù)的發(fā)展方向以及今后經(jīng)營的重點與公司高層進(jìn)行了交流。
觀點1：貼膏劑承包責(zé)任制改革調(diào)動了員工積極性，并為產(chǎn)品建立了長期穩(wěn)定的增長預(yù)期
貼膏劑系列產(chǎn)品在實現(xiàn)“全程監(jiān)控”模式的基礎(chǔ)之上，公司自11 年下半年起啟動了以“區(qū)域市場承包制”為核心的營銷改革，新的營銷管理模式在12 年元月后開始實行。地區(qū)負(fù)責(zé)人在達(dá)到公司年度銷售業(yè)績考核線的基礎(chǔ)之上，公司可下放5 年的區(qū)域經(jīng)營權(quán)。目前公司大約共有200 多個區(qū)域銷售人員，基本覆蓋了全國大部分省份及地區(qū)。市場承包制一定程度上提高了公司銷售人員的積極性，并為公司貼膏類產(chǎn)品建立了長期穩(wěn)定的增長預(yù)期。另外，公司繼續(xù)鞏固與九州通集團(tuán)、老百姓大藥房等各大醫(yī)藥連鎖企業(yè)及經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作，強化第一，第二終端的市場開拓。預(yù)計2012 年貼膏類產(chǎn)品的銷售額增速有望達(dá)到20%或以上。在銷售機制理順的同時，公司對主要產(chǎn)品實現(xiàn)了熱壓法及熱熔膠機制等核心生產(chǎn)工藝的優(yōu)化及產(chǎn)品線的升級和延伸，壯骨麝香止痛膏等產(chǎn)品延伸出虎虎生威系列和小羚羊系列，小羚羊退熱貼、暖洋洋取暖貼等新產(chǎn)品也陸續(xù)推出。
觀點2：口服藥積極探索營銷模式多樣化，產(chǎn)能瓶頸暫時得以解決
11 年口服藥實現(xiàn)了較快的增速，以培元通腦膠囊為主的膠囊劑實現(xiàn)收入8,622 萬元，同比增長98.82%，以丹鹿通督片為主的片劑實現(xiàn)收入3,557 萬元，同比增長81.11%。11 年公司實現(xiàn)了口服藥營銷模式多樣化及重要戰(zhàn)略伙伴深度合作的加強。培元通腦膠囊在09 年左右實行了區(qū)域代理制，目前上海，北京地區(qū)銷售收入超過總收入的三分之二，由于該品具有一定幅度的毛利空間，經(jīng)銷商的代理銷售積極性較高，近年來，培元膠囊銷售收入一直保持了較高的增幅。丹鹿通督片公司實行全國總代理制銷售模式，目前該品成為合作代理商的核心主推品種。公司還有一些銷售增速較快的二線品種例如治療腎結(jié)石的中藥制劑結(jié)石康膠囊及治療糖尿病的參芪降糖膠囊，2012 年口服制劑的整體銷售收入增速有望在30%以上。目前公司口服制劑的產(chǎn)能利用率已經(jīng)超過100%，公司在信陽分公司現(xiàn)址已經(jīng)開工建設(shè)1500 平方米臨時倉庫和車間，新安裝關(guān)鍵設(shè)備共計11 臺套，基本可以滿足2012 至2013 年的產(chǎn)能需求，非公開發(fā)行募集籌建的口服制劑車間預(yù)計將在14 年竣工，公司的產(chǎn)能瓶頸將得以突破。
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