>> 華泰證券-機(jī)械設(shè)備行業(yè)專題研究-睿見1：卡特與小松周期成長的啟示-231212
| 上傳日期： |
2023/12/12 |
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| 6706KB |
| 格式： |
pdf 共50頁 |
來源： |
華泰證券 |
| 評級： |
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作者： |
倪正洋,史俊奇 |
| 行業(yè)名稱： |
機(jī)械 |
| 下載權(quán)限： |
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卡特彼勒與小松：工程機(jī)械龍頭穿越百年周期，追尋周期超額
優(yōu)秀的工程機(jī)械企業(yè)需要具備穿越周期的能力，其中始建于19世紀(jì)20年代的工程機(jī)械行業(yè)百年企業(yè)卡特彼勒和小松制作所在行業(yè)周期洗禮和經(jīng)濟(jì)波動淬煉中展現(xiàn)出了極強(qiáng)的生命力，是穿越周期、可持續(xù)發(fā)展的典型代表，具有一定借鑒和指導(dǎo)意義。本文梳理卡特與小松的經(jīng)營戰(zhàn)略，探討工程機(jī)械企業(yè)如何通過前瞻性的產(chǎn)品技術(shù)布局與戰(zhàn)略改革，推進(jìn)全球化進(jìn)程，與代理商精誠合作，持續(xù)發(fā)展后市場業(yè)務(wù)等方式，在復(fù)蘇繁榮中把握機(jī)會，在衰退蕭條時逆流而行，獲得“周期超額”，為中國企業(yè)提供參考和借鑒。
產(chǎn)品力及內(nèi)部治理：繁榮下技術(shù)迭代/更新，困局下改革/優(yōu)化
卡特與小松通過經(jīng)濟(jì)繁榮期的擴(kuò)張與衰退期的快速應(yīng)對，爭取“周期超額收益”，其中值得借鑒的地方主要有：1）卡特彼勒預(yù)期困難并制定“低谷期計劃”，危機(jī)時刻快速進(jìn)行內(nèi)部改革優(yōu)化；2）未雨綢繆，率先感知時代變化調(diào)整產(chǎn)品及內(nèi)部治理戰(zhàn)略是工程機(jī)械企業(yè)穿越周期的法寶，小松1980s敏銳感知下游應(yīng)用場景變化，率先布局液壓挖掘機(jī)成功進(jìn)軍美國市場，卡特彼勒大蕭條時期率先推出柴油發(fā)動機(jī)降本增效；3）研發(fā)核心技術(shù)，將領(lǐng)先產(chǎn)品視為搶占市場份額的先決條件，彼時作為具有“核心技術(shù)優(yōu)勢”的發(fā)動機(jī)及液壓產(chǎn)品都帶來了工程機(jī)械市場“換道超車”的機(jī)會。
全球化之路：卡特/小松出海戰(zhàn)略異曲同工，中國企業(yè)出海需因地制宜
卡特與小松的全球化之路有相似之處，都根據(jù)需求轉(zhuǎn)移遵循著本土—發(fā)達(dá)國家—發(fā)展中國家的路徑，逐步實現(xiàn)全球布局。我們認(rèn)為卡特與小松的出海戰(zhàn)略核心在于：1）緊跟外交：跟隨國家戰(zhàn)略及項目開辟海外市場，如卡特彼勒跟隨馬歇爾計劃推動出海進(jìn)程；2）新興市場打法：輸出產(chǎn)品—以技術(shù)換市場—并購建廠，同步部署銷售渠道并給予本地代理商信任；3）產(chǎn)品為先：技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品是出口利器，出口產(chǎn)品應(yīng)貼合當(dāng)?shù)貞?yīng)用需求。當(dāng)前中國工程機(jī)械企業(yè)面對經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、客戶群體及理念均有不同的各成熟/新興市場，應(yīng)因地制宜，在產(chǎn)品、營銷模式等方面“對癥下藥”。
優(yōu)秀代理商制度不可照本宣科，后市場提供重要支撐
中國代理商模式當(dāng)前運行不暢，主要原因是市場增量轉(zhuǎn)存量后新機(jī)銷售業(yè)務(wù)下滑較快，后市場服務(wù)業(yè)務(wù)開展不順無法提供有效支撐。中國后市場核心問題在于代理商與終端客戶建立起的粘性較弱，借鑒卡特彼勒與小松的海外先進(jìn)經(jīng)驗，中國代理商需重視后市場服務(wù)。當(dāng)前工程機(jī)械代理商的保內(nèi)服務(wù)大多可正常進(jìn)行，但保修期過后無法獲得后續(xù)維修服務(wù)訂單，保外服務(wù)較難開展。出現(xiàn)如此情況主要由于中國擁有完善的制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈和大量高技能維修工人，可提供配件及相應(yīng)服務(wù)，使得代理商提供的服務(wù)易被市場第三方服務(wù)主體所替代，造成代理商客戶粘性不夠，盈利困難。
風(fēng)險提示：匯率變動，地產(chǎn)等基建投資大幅下滑，海外出口競爭加劇。
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