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近日我們對(duì)公司進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研，就公司營(yíng)銷改革、產(chǎn)品規(guī)格調(diào)整、二線品種培育等問題進(jìn)行了交流，以下是調(diào)研涉及的主要內(nèi)容：營(yíng)銷有改善：采取“兩定”策略、渠道下沉、強(qiáng)化考核
    公司2004年開始就已經(jīng)重視到第三終端基層渠道開拓和學(xué)術(shù)營(yíng)銷的重要性，營(yíng)銷改革一直是老生常談的話題，但一些核心問題沒有得到有效解決，2010年王總上任之后采取了三方面的改革舉措：
    一是采取“兩定”策略（定流向、定價(jià)格），進(jìn)行渠道控制，控制發(fā)貨，理順價(jià)格，解決終端和渠道的價(jià)格體系紊亂帶來的終端攔截（成競(jìng)價(jià)攬客產(chǎn)品，零售商喪失積極性）、串貨（為返點(diǎn)、低成本拿貨傷害其他區(qū)域經(jīng)銷商的積極性，標(biāo)識(shí)碼就可以成為有效的控制手段）、倒票問題；二是渠道下沉，整個(gè)銷售隊(duì)伍由地級(jí)市向第三終端下沉；
    三是考核機(jī)制更為合理，以實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以純銷取代過去以發(fā)貨為考核指標(biāo)（為此有控制措施）。
    目前1100名人員的銷售隊(duì)伍，2011年由于激勵(lì)方式變化、重心下移，經(jīng)歷了一次大的人員調(diào)整，270多人離開，新招了300多人。
    主要以省為單位進(jìn)行分塊管理，實(shí)行大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制。大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)了公司所有產(chǎn)品線的銷售。目前母公司主要分醫(yī)院（處方藥）、藥店（OTC）、基藥（第三終端）三條產(chǎn)品線，根據(jù)各地的情況，可能人員分工有所重疊交叉，待上了一定規(guī)模再考慮更專業(yè)化的分工。
    由于2010年更換新的領(lǐng)導(dǎo)層，對(duì)業(yè)績(jī)有一定影響。2011年開始業(yè)績(jī)出現(xiàn)明顯回升，表明營(yíng)銷改革已顯現(xiàn)成效。關(guān)鍵是人員到位，與政策對(duì)接。
    主力有保障：基藥放量、營(yíng)銷改善、規(guī)格調(diào)整
    千金片和千金膠囊是治療婦科炎癥的中成藥唯一入選基本藥物目錄的產(chǎn)品。同類產(chǎn)品花紅片、金雞膠囊并不是基本藥物，憑借進(jìn)入基本藥物目錄，公司將憑借良好口碑和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，獲得更多基層市場(chǎng)的廣闊空間?；t曾采取代理制，銷售規(guī)模2億元左右，金雞膠囊不到2億。從日服用費(fèi)用來看，千金是最少的，僅3.6元，功能定位上也有差異。所以，雖然同為醫(yī)保藥品，但在招標(biāo)中并無較大競(jìng)爭(zhēng)。