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   事項(xiàng)：
    近日，我們與探路者（300005）電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人就公司線上商品銷售平臺運(yùn)營機(jī)制進(jìn)行了深入探討與交流。核心要點(diǎn)如下：紀(jì)要：
    1、 公司線上商品銷售體系概述。
    公司目前已將線下加盟商體系引入線上渠道，一共擁有近30家天貓平臺店鋪。加盟商可以采用代銷和經(jīng)銷兩種模式參與線上銷售。
    代銷模式：天貓有一個(gè)供銷平臺，可以一鍵代發(fā)，加盟商銷售、公司發(fā)貨。加盟商只是將公司平臺上的產(chǎn)品圖片復(fù)制過去，實(shí)現(xiàn)的銷售由公司發(fā)貨，價(jià)格由公司掌控，加盟商享有一定比例提成。同時(shí)公司也鼓勵(lì)加盟商買斷特供款，形成經(jīng)銷模式。此模式下，加盟商買斷特供貨品，以特供款為主導(dǎo)推動(dòng)銷售、推搜索的排名。每家店每個(gè)類目都有不同的款式，可以打造探路者的核心競爭力。上述模式中產(chǎn)品的銷售、配送、客服都是加盟商自己運(yùn)營。一般來說：核心中類產(chǎn)品做特供經(jīng)銷，而結(jié)構(gòu)類產(chǎn)品一般做代銷。
    2、 公司線上旗艦店和加盟商線上店鋪的關(guān)系。
    公司目前自己運(yùn)營兩個(gè)線上店鋪：旗艦店和專營店（守望綠途）。公司的店鋪?zhàn)饔迷谟谌W(wǎng)的形象展示，所以加盟商的核心特供款產(chǎn)品旗艦店也有銷售。如果加盟商店里有的貨品旗艦店里沒有，那么消費(fèi)者可能會認(rèn)為他的產(chǎn)品是假貨。但旗艦店會掛一個(gè)比較高的價(jià)格，讓加盟商去打折銷售，保證不與加盟商爭奪客戶。同時(shí)，旗艦店也會在加盟商業(yè)務(wù)發(fā)展初期幫助加盟商做一定得引流，比如在旗艦店中放置加盟商店鋪的鏈接，但旗艦店肯定不是加盟商最重要的流量來源，加盟商店鋪的發(fā)展還需靠自己運(yùn)營。反過來，加盟商線上店鋪可以銷售旗艦店的結(jié)構(gòu)款，但是旗艦店的主推款是不可以銷售的。
    3、 線上產(chǎn)品的價(jià)格體系。
    公司線上產(chǎn)品吊牌價(jià)將較線下產(chǎn)品略高，但銷售折扣低于線下。綜合來看，平均售價(jià)線上還是會略低一些，這是整個(gè)銷售模式、線上線下的運(yùn)作成本決定的。
    另一方面，公司線上產(chǎn)品也具有嚴(yán)格的價(jià)格原則。即便是對于加盟商買斷的特供款產(chǎn)品，折扣的掌控也由公司擁有。比如：上架一定時(shí)間內(nèi)最低只能打到吊牌價(jià)的幾折。線上有系統(tǒng)可以隨時(shí)監(jiān)控加盟商的售價(jià)，加盟商之間也會互相監(jiān)督。而且線上是全部透明的，價(jià)格更好監(jiān)控。4、線上渠道與線下渠道貨品的關(guān)系
    公司線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品是不同的，理論上允許線上產(chǎn)品線下銷售、線下產(chǎn)品線上銷售，但因折扣原則的限制，兩渠道互通銷售仍存在一定難度。比如：線上產(chǎn)品往往在90天前折扣偏低（引流所需），而加盟商此期間將線上產(chǎn)品拿到線下銷售，即便有銷售但邏輯上講盈利很低；反之，線下產(chǎn)品線上銷售，折扣必須與線下保持一致，而此折扣應(yīng)該對線上消費(fèi)群體沒有吸引力的。
    5、目前的開展和訂貨情況
    目前公司加盟體系的線上業(yè)務(wù)剛剛開展，還處于導(dǎo)入階段，許多經(jīng)銷商對此仍處學(xué)習(xí)過程。其中南京加盟商線上開拓得很早，現(xiàn)在每天都有3-4萬的流水。預(yù)期2013年、及2014年上半年線上銷售應(yīng)當(dāng)主要還是依靠旗艦店，2014年下半年加盟商將有大規(guī)模特供款訂貨。
    2014年春夏訂貨會中，電商分公司訂貨2億元，與2014全年銷售預(yù)期差別不大。這部分訂貨中，大部分是為公司自己電商旗艦店準(zhǔn)備，預(yù)計(jì)近4000萬左右是加盟商結(jié)構(gòu)款出貨做準(zhǔn)備，并沒有所謂的加盟商特供款。8月份公司單獨(dú)開了一次訂貨款，實(shí)現(xiàn)了近2000萬元左右加盟商特供款。
    6、2013年電商業(yè)務(wù)目標(biāo)及"雙十一"規(guī)劃。
    2013年努力的目標(biāo)是整個(gè)電商全網(wǎng)（淘內(nèi)淘外都算上）銷售收入3億元，2014年的目標(biāo)是6個(gè)億。2012年實(shí)際回款是1.2億元，2013年1-7月份已經(jīng)完成9000多萬元，預(yù)期全年3個(gè)億應(yīng)該還是可以做到的。
    公司"雙十一"探路者單品牌的銷售目標(biāo)是單日破億、"阿肯諾"和"DISCOVERY"品牌希望實(shí)現(xiàn)1000萬元。2012年因?yàn)樘熵埾到y(tǒng)問題、以及備貨不足，導(dǎo)致許多系統(tǒng)拍下訂單未能實(shí)現(xiàn)最終支付。2013年公司已為億元目標(biāo)備足貨品。
    我們的觀點(diǎn)：
    公司在品牌影響力、規(guī)模效應(yīng)、及管理水平上具有顯著競爭優(yōu)勢。自上市以來，分別完成了職業(yè)經(jīng)理人建設(shè)、分銷商優(yōu)化、產(chǎn)品售價(jià)下調(diào)、多品牌搭建等核心舉措，保持戰(zhàn)略前瞻性，而今已明確了"商品+服務(wù)"O2O的運(yùn)營戰(zhàn)略。未來將大力推動(dòng)商品線上渠道銷售，并涉足戶外論壇平臺拓展增值服務(wù)，以及整合流量資源實(shí)現(xiàn)O2O（online to offline）。
    戶外行業(yè)仍處高速發(fā)展期，預(yù)測未來三年零售額CAGR望達(dá)25%以上。而戶外活動(dòng)的社交性及專業(yè)要求使其具有更高的客戶粘性，包括戶外論壇、專業(yè)培訓(xùn)、活