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公司的銷售毛利率在白酒板塊中屬于偏低水平，去年公司的銷售毛利率在白酒板塊中位列倒數(shù)第五。公司毛利率偏低主要是受河北省內(nèi)尤其是衡水本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平所限，居民白酒消費(fèi)主流價(jià)格帶偏低，衡水的主流婚宴用酒的終端價(jià)在30-50 元，從而使得公司的白酒定價(jià)嚴(yán)重受限，絕大部分產(chǎn)品終端價(jià)都在150 元以下。
    另一方面，公司的銷售費(fèi)用率偏高，在白酒板塊中位列第三，直接拉低了公司銷售凈利率。去年公司銷售凈利率僅有3.21%，在白酒板塊中位列倒數(shù)第三。
    混改落地，激勵(lì)效果正在發(fā)酵
    去年年底，公司的非公開(kāi)發(fā)行事項(xiàng)實(shí)施完畢，發(fā)行價(jià)23.43 元/股；發(fā)行完成后，經(jīng)銷商持股7.01%，員工持股計(jì)劃持股3.11%。公司雖非一線白酒，但其混改的力度和時(shí)間在行業(yè)內(nèi)都較為領(lǐng)先。
    根據(jù)我們與公司的交流，經(jīng)銷商持股的效果已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)，許多經(jīng)銷商對(duì)出廠價(jià)和一批價(jià)不再斤斤計(jì)較，在市場(chǎng)拓展方面經(jīng)銷商也表現(xiàn)出更加積極主動(dòng)的態(tài)度。
    優(yōu)先確保河北市場(chǎng)，今年拓展保定和唐山河北白酒市場(chǎng)規(guī)模約為200 億元，按照去年老白干華北地區(qū)（主要是河北）14.78 億元的營(yíng)收測(cè)算，公司在省內(nèi)的市場(chǎng)份額不足10%，同時(shí)也說(shuō)明河北白酒市場(chǎng)集中度較低。由于以往老白干酒“低檔、高度”的形象深入人心，因此在華東和南方地區(qū)公司的市場(chǎng)拓展并不順利。此外，由于河北省內(nèi)市場(chǎng)集中度低，本地酒企并不強(qiáng)勢(shì)，洋河、瀘州老窖等省外酒企紛紛強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入河北。為此，老白干制定的戰(zhàn)略是優(yōu)先確保省內(nèi)市場(chǎng)份額，今年公司已開(kāi)始采取多種方式大力拓展保定和唐山兩個(gè)城市，這兩市在省內(nèi)屬于經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，去年公司在兩市的營(yíng)收各有5000 萬(wàn)左右。我們認(rèn)為老白干優(yōu)先確保省內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略是正確的，一是公司品牌力相對(duì)較弱，尤其是缺乏品牌高度，在省外市場(chǎng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；二是公司在省內(nèi)的市場(chǎng)份額提升空間很大。鑒于公司銷售費(fèi)用率本就偏高，因此把有限的銷售費(fèi)用更多的投放到省內(nèi)市場(chǎng)無(wú)疑是明智的。