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    調(diào)研地點：遼寧省昌圖縣
    昌圖地處遼寧、吉林、內(nèi)蒙三省交界處，是禾豐沈陽分公司最大的銷量地，共有30 多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，50 多個經(jīng)銷商。該地區(qū)是遼寧玉米主產(chǎn)區(qū)，跟吉林榆樹類似，國家對此地區(qū)耕地保護(hù)。該地區(qū)養(yǎng)殖模式以散養(yǎng)戶為主，規(guī)模在60-100 頭不等，環(huán)保壓力較小，基本在自家區(qū)域養(yǎng)殖，自繁自養(yǎng)和外購仔豬各占一半。
    因資金、用地的限制，養(yǎng)殖規(guī)模擴(kuò)張不明顯。2016 年行情較好的時候，頭均盈利可達(dá)1000 元/頭，平均也有500-600 元/頭。因該地區(qū)玉米產(chǎn)量高，濃縮料的使用量占到銷售量的80-90%，尤其在玉米降價后，僅習(xí)慣在夏季玉米較少時使用全價料。
    東北龍頭穩(wěn)扎穩(wěn)打，飼料后周期再迎量利齊增。通過對經(jīng)銷商的走訪和公司沈陽分公司銷售管理人員的訪談，我們認(rèn)為可以從下面三個角度去解讀公司的高增長潛力和區(qū)域優(yōu)勢。
    1）區(qū)域布局優(yōu)勢逐步彰顯，分類客戶逐一擊破。東北地區(qū)作為公司的起源地和優(yōu)勢區(qū)域，占公司銷售收入近60%。東北地區(qū)向來養(yǎng)殖規(guī)模分散、散養(yǎng)戶多，以50-100 頭的家庭養(yǎng)殖為主，加上是玉米等飼料原料的主產(chǎn)區(qū)，濃縮料占比高。公司針對這一東北特色，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售模式、采購管理上重點耕耘，飼料業(yè)務(wù)銷售管理層級簡單分明，通過分大區(qū)、分公司、經(jīng)銷商三層管理，簡化銷售程序，最大化的提高生產(chǎn)和銷售效率。
    根據(jù)養(yǎng)殖業(yè)區(qū)域發(fā)展的規(guī)劃，未來東北區(qū)域?qū)⒊蔀橹匾男竽翗I(yè)大區(qū)，我們看到養(yǎng)殖行業(yè)龍頭紛紛布局東北，而本輪周期的補(bǔ)欄主力為規(guī)?；B(yǎng)殖場，在東北地區(qū)規(guī)?；?、集中度提高的趨勢下，公司針對中型規(guī)模以上的養(yǎng)殖場（至少50-100 頭母豬以上規(guī)模）成立大客戶銷售團(tuán)隊，以直銷為主。而針對其他散養(yǎng)戶，繼續(xù)采用經(jīng)銷商模式。在關(guān)內(nèi)市場，公司通過河北、安徽等地的生豬一體化合作去開拓，并在去年聘請了一批熟知當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售管理人員，預(yù)計關(guān)內(nèi)市場的豬飼料銷量有望快速提升。
    2）經(jīng)銷商隊伍成熟優(yōu)質(zhì)，合作久。飼料經(jīng)銷商主要是夫妻店經(jīng)營，公司通過派出業(yè)務(wù)員，進(jìn)行高頻率的經(jīng)銷商跟蹤維護(hù)。在我們走訪的兩家優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商中，一家采用了糧油共同經(jīng)營模式，一家采用了獸藥、診斷服務(wù)共同經(jīng)營模式，通過細(xì)致的服務(wù)來綁定養(yǎng)殖戶。近幾年經(jīng)銷商利潤雖有所下滑，但集中度亦有所提升。公司在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇1-2 家優(yōu)秀經(jīng)銷商發(fā)展，盡量全范圍覆蓋，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商年銷售量可達(dá)800-1000 噸，按每噸200-300 元的凈利（濃縮料毛利高，全價料大概利潤100 元/噸）計算，年凈收入可達(dá)15-20 萬，相較該地區(qū)種地、養(yǎng)豬的農(nóng)民來說，收益可觀，這也是穩(wěn)定經(jīng)銷商隊伍的基礎(chǔ)。
    東北地區(qū)文化側(cè)重人情味，公司多年來伴隨著經(jīng)銷商共同成長，對于優(yōu)秀經(jīng)銷商，采取一定合理范圍內(nèi)的賒銷，并通過與銀行的牽線，幫助經(jīng)銷商低成本的解決資金周轉(zhuǎn)需求（如公司介紹的銀行貸款利率6-7%，民間借貸利率打10%）。此外，公司非常重視經(jīng)銷商隊伍的更新?lián)Q代和競爭機(jī)制，對于經(jīng)營用心的經(jīng)銷商重點扶持（如辦促銷活動、參觀工廠等），保障經(jīng)銷商的逐年量增。該地區(qū)過去十年的飼料市場領(lǐng)先品牌曾經(jīng)變化過三次，唯有禾豐長期存留了下來，并且逐年銷量增加。我們認(rèn)為，公司在深耕東北多年期間，通過長久持續(xù)的經(jīng)銷商管理模式，有針對性的客戶突破和穩(wěn)定的員工團(tuán)隊，已經(jīng)培養(yǎng)了一批優(yōu)質(zhì)、高效、活力的經(jīng)銷商隊伍，今年在散養(yǎng)戶市場飼料銷量有望保持15-20%以上的增長。
    3）重視毛利率高的產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)繼續(xù)優(yōu)化，采購管理功夫到家。公司2016 年的飼料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化顯著，預(yù)計預(yù)混料增長30%，濃縮料增長20%，全價料增長5%，尤其是豬前端料增長近40%。飼料行業(yè)競爭激烈，而東北地區(qū)過去的競爭相對混亂，不少中小型飼料廠利用原料品種多的區(qū)域特點，任意混配原料，打價格戰(zhàn)。在多年養(yǎng)殖行業(yè)逐步規(guī)范的發(fā)展中，養(yǎng)殖戶逐步認(rèn)識到品牌飼料的優(yōu)勢，配方穩(wěn)定、效果好、服務(wù)佳等特點潛移默化，公司在各方面也做了調(diào)整和轉(zhuǎn)型，包括新產(chǎn)品的開發(fā)、終端銷售的加強(qiáng)、采購管理的精細(xì)和人才儲備的完善。跟隨我們走訪的銷售團(tuán)隊，都已在禾豐工作近十年，基層銷售人員對公司文化和管理層的顯于言表間。采購管理上，公司采取集團(tuán)總部和區(qū)域公司聯(lián)合采購的模式，對于原料價格判斷更加精準(zhǔn)，在原料價格的大方向和個別小品種采購上，通過集團(tuán)統(tǒng)一調(diào)配。配方由集團(tuán)統(tǒng)一管理，各生產(chǎn)公司配備配方師根據(jù)原料庫存和采購進(jìn)行微調(diào)，實現(xiàn)各批次、各地區(qū)的產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定如一。
    我們對飼料板塊的最新觀點是：2017 年業(yè)績預(yù)期高增長未變，配置穩(wěn)定收益的低估值品種。生豬養(yǎng)殖行業(yè)情況宏觀數(shù)據(jù)與微觀數(shù)據(jù)仍存矛盾之處，豬鏈后周期的預(yù)期出現(xiàn)紊亂，二級市場呈現(xiàn)出了銷量業(yè)績優(yōu)秀但飼料股價仍在下