>> 中信證券-華泰證券（601688）跟蹤快報·Fintech觀察之二—互聯網基因成就龍頭地位-170711
| 上傳日期： |
2017/7/11 |
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來源： |
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增持 |
作者： |
邵子欽，田良，童成墩 |
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此報告為加密報告 |
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隨著輕資產商業(yè)模式的建立，ROE 有望進一步提升。為什么傳統(tǒng)券商中華泰能夠率先轉型？是什么奠定了其轉型成功的基礎？為什么華泰能夠成為當前券商經紀業(yè)務龍頭，率先走出行業(yè)底部？對此我們思考如下：
評論：
傳統(tǒng)金融機構轉型互聯網鮮有成功者，被詬病主要原因有二：
1. 積重難返的IT 系統(tǒng)無法體現互聯網思維。傳統(tǒng)金融機構的IT 是以賬戶為中心，而互聯網需要以用戶為中心。只有以用戶為中心，才能真正做到從C 端出發(fā)，從產品出發(fā)，這就是互聯網思維。
2. 沒有互聯網團隊，一切概念都是假的。在傳統(tǒng)金融機構的組織架構、決策機制、KPI文化下，很難生長出真正意義上具有狼性文化的互聯網團隊。如果人不對，一切互聯網概念也就僅僅是概念，且永恒是概念。這也許就是2015 年互聯網金融泡沫必然破滅的原因。
為什么說華泰證券具有互聯網基因：
管理層肩負用科技改變金融的強烈使命。華泰證券董事長周易，在2006 年8 月出任華泰證券黨委副書記之前，是完全的技術工作背景，先后在江蘇省郵電、江蘇移動、江蘇貝爾、南京欣網視訊、上海貝爾富欣通信從事技術管理、行政管理和投資管理工作。也許是技術背景產生技術思維，其對技術有特別的敏銳度。2010 年公司剛上市時調研時周易表示要將傭金費率在營業(yè)部公示，消滅信息不對稱。當時我們認為這完全違背商業(yè)邏輯。但今天回頭看，從2007 年開始統(tǒng)一后臺、建立CRM 系統(tǒng)，到后來建立漲樂財付通平臺，公司經紀業(yè)務市場份額從4.64%提升到8.85%，幾乎翻了一倍。10 年間客戶總數從600 萬到1100 萬，保證金從225 億到927 億，托管市值從1336 億到2.6 萬億?？梢?，夢想是要有的，萬一實現了呢？
“漲樂財富通”已經成為券商系第一APP?；ヂ摼W金融部最初在經紀事業(yè)部下，通過互聯網來提高客戶服務效率，是傳統(tǒng)經紀業(yè)務的一個補充。但隨著后臺底層架構日益完善，互聯網服務效率日益提升，不僅獲客成本低，成為最核心的獲客來源，而且客戶服務效率高，覆蓋了經紀人和客戶經理無法覆蓋的廣大客群。今天“漲樂財富通”是活躍度最高的券商系理財APP 之一，2017 年5 月月活787 萬。在證券股票類APP 排名第4，僅次于同花順、大智慧和東方財富，超越自選股和雪球；與理財類APP 相比，超越京東金融、天天基金網、螞蟻財富和陸金所。這是華泰在傭金率全市場最低情況下，利潤率不降反升（營業(yè)成本僅為同行的64%），而且經紀人裁員后（2016 年減少1119 人，2017 年上半年減少505 人），市場份額沒有下降的秘密武器。
擁有極富戰(zhàn)斗力和創(chuàng)造力的互聯網團隊。券商IT 團隊的普遍問題是缺乏自主創(chuàng)新和自主開發(fā)能力。由于券商服務系統(tǒng)外包，一方面無法按客戶需求改造產品，另一方面形成相互割裂的數據孤島，無法實現數據互通，數據清理也異常困難。在數據為王的今天，無論是客戶畫像、精準營銷，還是AI 輔助投資，都需要以大數據為基礎，這是最基本的前提條件。對于券商來說，這是一項既專業(yè)又艱苦的工程。華泰互聯網金融部負責人陳天翔來自互聯網公司，天生的互聯網思維，但他同時深刻地理解金融業(yè)務、敬畏金融風險。他帶領互聯網的小伙伴們一起為金融科技理想而奮斗。他們基本不在同業(yè)招人，去年以來部門進員工大部分來自BAT，另外校招一些復合型人才。在管理上與互聯網公司一樣，按業(yè)務條線劃分團隊，具體通過項目制來推進。
以用戶為核心調整組織架構。以用戶為核心，而不是以利潤為核心，這句話說起來容易做起來難。難點在于擺脫KPI 的捆綁，利潤是結果而不是源頭。為滿足靈活多樣的客戶需求，就必然要求組織扁平化，便于組織協(xié)調資源。華泰將零售客戶分為三類：30 萬以下、30-1000萬、1000 萬以上，分別由網絡金融部、經紀與財富管理部（分公司和營業(yè)部）和金融產品部服務，使客戶獲取和客戶服務在同一部門完成，形成閉環(huán)。為了便于業(yè)務協(xié)同，29 家分公司不再隸屬于經紀事業(yè)部，而是直接向總裁室匯報。
互聯網基因是成就龍頭地位的基礎
1. 互聯網基因是輕資產轉型的前提：
財富管理是輕資產的商業(yè)模型，由于不依賴于資本，所以可以用PE 而不是PB 估值；又因為盈利具有穩(wěn)定性，可以看得更久遠，因此可以給高一點的PE 估值。比如美國的嘉信理財5 年平均ROE10.70%，目前PE30 倍。但在移動互聯網時代，要想建立有壁壘的服務大眾的可以創(chuàng)造規(guī)模經濟的財富管理模型，需要具備三個條件：一是龐大的客戶基礎，二
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