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事件：銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制的意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》，以深化行業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，推進(jìn)營(yíng)銷體制健全完善。全文共有5個(gè)章節(jié)，共計(jì)22個(gè)小段，圍繞深化營(yíng)銷體制改革、夯實(shí)行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)和加強(qiáng)監(jiān)督管理展開(kāi)。我們將要點(diǎn)分析總結(jié)如下。
　　優(yōu)化個(gè)人代理人制度設(shè)計(jì)。新規(guī)提出推動(dòng)銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導(dǎo)個(gè)人代理人長(zhǎng)期服務(wù)的組織架構(gòu)和晉升制度。監(jiān)管思路一脈相承，此前銀保監(jiān)會(huì)對(duì)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度探索中強(qiáng)調(diào)探索引導(dǎo)隊(duì)伍側(cè)重于破除保險(xiǎn)營(yíng)銷的層級(jí)關(guān)系；近期北京銀保監(jiān)局發(fā)文規(guī)定銷售人員獲取的當(dāng)期傭金及現(xiàn)金性獎(jiǎng)勵(lì)收益、該保單退?，F(xiàn)金價(jià)值之和不得超過(guò)當(dāng)期保費(fèi)，從源頭上消除套利空間。我們認(rèn)為新規(guī)有助于提升以客戶為中心的服務(wù)理念，建立長(zhǎng)期主義思想，我們預(yù)計(jì)隊(duì)伍業(yè)績(jī)分化顯現(xiàn)，強(qiáng)者更強(qiáng)，年資優(yōu)勢(shì)凸顯，推動(dòng)隊(duì)伍向績(jī)優(yōu)文化縱深發(fā)展。
　　規(guī)范創(chuàng)新銷售人員管理體制。新規(guī)探索勞動(dòng)/勞務(wù)合同員工在取得相應(yīng)銷售資質(zhì)后，銷售本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品。我們計(jì)算內(nèi)外勤職工比值（職工數(shù)量/營(yíng)銷員數(shù)量），該指標(biāo)越高表示內(nèi)勤人數(shù)占比越高，即從相對(duì)數(shù)量的角度內(nèi)勤職工兼職營(yíng)銷員帶來(lái)效果將更加顯著。從頭部險(xiǎn)企數(shù)據(jù)來(lái)看，截止2020年末，由高至低分別為平安（9.4%）、國(guó)壽（7.4%）、友邦（6.8%）、太平（6.2%）、太保（4.6%）、人保（4.6%）、新華（4.0%）和泰康（3.1%）。
　　規(guī)范引導(dǎo)產(chǎn)品銷售與服務(wù)創(chuàng)新。新規(guī)提出鼓勵(lì)開(kāi)展保險(xiǎn)相互代理、非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品代銷等業(yè)務(wù)。我們認(rèn)為新規(guī)出發(fā)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)更好以客戶為中心，完善客戶多元財(cái)富管理配置需求，多元化提升營(yíng)銷員收入來(lái)源。綜合性金融機(jī)構(gòu)或更為受益。平安壽險(xiǎn)代理人交叉銷售收入占比從2019年中期的12.1%提升至2022年中期的24.9%，使得整體隊(duì)伍人均收入2022年中期同比增長(zhǎng)35.1%至7,957元/人均每月，超出疫情前水平。
　　優(yōu)化傭金激勵(lì)分配機(jī)制，建設(shè)銷售能力資質(zhì)分級(jí)體系。新規(guī)提出應(yīng)當(dāng)合理設(shè)置傭金發(fā)放比例，突出長(zhǎng)期價(jià)值導(dǎo)向，建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金發(fā)放機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制。新規(guī)體現(xiàn)監(jiān)管希望改變傳統(tǒng)代理人渠道大進(jìn)大出的頑疾，通過(guò)引導(dǎo)個(gè)人代理人長(zhǎng)期留存鼓勵(lì)保險(xiǎn)銷售人員長(zhǎng)期持續(xù)從事保險(xiǎn)銷售工作，一方面提升服務(wù)客戶的專業(yè)度能力，另一方面也有利改善銷售行為和業(yè)務(wù)品質(zhì)。協(xié)會(huì)明確在堅(jiān)持不新增準(zhǔn)入門(mén)檻的基礎(chǔ)上強(qiáng)化銷售人員進(jìn)行銷售能力資質(zhì)分級(jí)，遵循對(duì)高能力銷售人員多授權(quán)、低能力銷售人員少授權(quán)的基本原則，建立與銷售能力資質(zhì)對(duì)應(yīng)的分級(jí)銷售授權(quán)規(guī)則。
　　完善個(gè)人代理人社會(huì)保障體制。新規(guī)提出改善個(gè)人代理人的薪酬收入和福利保障水平，探索為個(gè)人代理人繳納社保。為更好形成“隊(duì)伍發(fā)展新單增長(zhǎng)-代理人收入增長(zhǎng)-隊(duì)伍產(chǎn)能和留存增加”的良性循環(huán)，新人仍是重要的貢獻(xiàn)。新規(guī)對(duì)一年以內(nèi)的新人（尤其是從其他行業(yè)銷售崗位人員意圖轉(zhuǎn)行至保險(xiǎn)營(yíng)銷員）的吸引力將會(huì)大大提升。
　　投資建議：此前監(jiān)管一針見(jiàn)血提出營(yíng)銷員存在“隊(duì)伍長(zhǎng)期存在大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)能力不足、社會(huì)形象較差”等問(wèn)題。我們認(rèn)為該文件不是限制個(gè)人營(yíng)銷體制發(fā)展，而是在規(guī)范制度設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上，探索服務(wù)長(zhǎng)期性與創(chuàng)新性。整體來(lái)看，該份指導(dǎo)文件體現(xiàn)監(jiān)管思路一脈相承，亮點(diǎn)在于當(dāng)前行業(yè)整體處于低迷期，監(jiān)管鼓勵(lì)依法合規(guī)情況下，靈活提升營(yíng)銷手段，不失為一種積極信號(hào)。當(dāng)前保險(xiǎn)板塊估值處于歷史低位，推薦：中國(guó)人壽、中國(guó)太保和中國(guó)平安。
　　風(fēng)險(xiǎn)提示：傳統(tǒng)金字塔型隊(duì)伍結(jié)構(gòu)難以快速改變，轉(zhuǎn)型成效低于預(yù)期，疫情反復(fù)使得隊(duì)伍收入下降