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    事件：
    成都糖酒會(huì)期間我們參加了瀘州老窖1573 經(jīng)銷商大會(huì)，并與部分經(jīng)銷商進(jìn)行交流。
    紀(jì)要：
    1. 面對(duì)比較嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，經(jīng)銷商應(yīng)該改變思路，現(xiàn)在酒水類渠道碎片化，經(jīng)銷商要適應(yīng)從一件一件賣酒到一瓶一瓶賣酒的市場(chǎng)變化，對(duì)白酒行業(yè)面臨的形勢(shì)做好充分準(zhǔn)備；
    2. 2012 年1573 的價(jià)格沒有挺好，但銷量也沒有上去，2013 年公司將繼續(xù)堅(jiān)挺終端和一批價(jià)格，不會(huì)減少市場(chǎng)投入，特別是對(duì)重點(diǎn)政商務(wù)人群的營銷投入，未來核心意見領(lǐng)袖對(duì)白酒消費(fèi)的拉動(dòng)作用仍將十分明顯。公司也會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)公共平臺(tái)的宣傳投入，如政府、銀行等，特別是與銀行系統(tǒng)的合作，要考慮如何利用銀行優(yōu)質(zhì)的客戶資源形成產(chǎn)品動(dòng)銷；
    3. 國窖1573 是一款凝聚了很多人心血的產(chǎn)品，08 年收入超過10 億，09 年超過20 億，10 年超過30 億，11年超過50 億，曾經(jīng)讓各經(jīng)銷商賺到了真金白銀， 12 年底公司在市場(chǎng)上回購了一批產(chǎn)品，也正是希望能穩(wěn)住價(jià)格，希望經(jīng)銷商能夠配合將價(jià)格穩(wěn)住，對(duì)于擾亂終端價(jià)的經(jīng)銷商公司將堅(jiān)決給予懲罰，特別是幾個(gè)甩貨較嚴(yán)重的重點(diǎn)省份，希望在40 天以內(nèi)把價(jià)格體系穩(wěn)住，而對(duì)于公司內(nèi)部某些擾亂市場(chǎng)秩序的營銷人員，將給予勸退甚至開除的處分。
    4. 渠道開拓：流通渠道將集中優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)投入能夠產(chǎn)生動(dòng)銷的優(yōu)質(zhì)名煙名酒店；餐飲渠道會(huì)將C 類和D類店放到和A 類店同樣的位置對(duì)待，同時(shí)兼顧食堂、會(huì)所等特殊餐飲渠道的開發(fā)，將降低會(huì)所渠道產(chǎn)品終端價(jià)，僅略高于商超終端價(jià)，促進(jìn)終端銷售；在團(tuán)購渠道，公司給經(jīng)銷商和營銷人員發(fā)布了團(tuán)購指引，將會(huì)派出營銷人員進(jìn)行掃樓，對(duì)核心客戶進(jìn)行贈(zèng)飲，提高終端持續(xù)購買力，把資源集中在重點(diǎn)單位的一把手上；5. 新的積分管理方法已經(jīng)實(shí)施，經(jīng)銷商可以登錄系統(tǒng)查看，前一個(gè)月的渠道支持費(fèi)用下個(gè)月就可以使用；新的補(bǔ)償計(jì)劃已經(jīng)發(fā)到各個(gè)片區(qū)經(jīng)理的郵箱，將馬上實(shí)行；
    6. 市場(chǎng)營銷方面將加強(qiáng)渠道活化，弱化促銷，宣傳部門將在2013 年策劃一系列事件性營銷活動(dòng)，如6-8 月1573冰飲風(fēng)尚活動(dòng)等，市場(chǎng)費(fèi)用投入不會(huì)減少；
    7. 新設(shè)計(jì)高端產(chǎn)品陳列臺(tái)，占地6 平方米，每個(gè)陳列臺(tái)均配有營銷小姐，用以展示中國品味壹號(hào)、叁號(hào)和國窖1573 系列共計(jì)六款產(chǎn)品，將在全國市場(chǎng)廣泛推行，每個(gè)省會(huì)城市A 類名煙名酒店要有20 個(gè)，B 類10 個(gè)，C 類8 個(gè)，D 類6 個(gè)，地級(jí)市和縣級(jí)市也有要求，數(shù)量遞減；
    8. 新開發(fā)國窖1573 大師簽名限量版1500ml、3000ml 和中國品味壹號(hào)、叁號(hào)編號(hào)版，每個(gè)經(jīng)銷商根據(jù)1573訂貨量可以申請(qǐng)訂購銷售，根據(jù)號(hào)碼靚麗程度分成第一、第二和第三等級(jí)，市場(chǎng)參考價(jià)分別上浮20%、10%和5%，限量版可提供編號(hào)訂制服務(wù)、收藏證書及相關(guān)增值服務(wù)；
    9. 計(jì)劃模仿浙江物產(chǎn)集團(tuán)，成立志同商貿(mào)公司，2013 年將對(duì)各行業(yè)大型企業(yè)進(jìn)行招股，主要面對(duì)對(duì)象是龍頭制造類企業(yè)（有色、鋼鐵等）、大型商貿(mào)企業(yè)和服務(wù)業(yè)企業(yè)（如廣告、傳媒等），今年將選擇不超過200 個(gè)股東，每個(gè)股東出資額不低于1000 萬，不高于6000 萬，總注冊(cè)資金20 億。志同商貿(mào)公司將形成互通有無、優(yōu)質(zhì)資源互補(bǔ)的平臺(tái)，暫定利潤分配方案是4:4:2，20%是股東紅利，收入貢獻(xiàn)分配40%，利潤貢獻(xiàn)分配40%。
    我們的觀點(diǎn)： 
    1、此次1573 經(jīng)銷商大會(huì)顯示2013 年公司將維持"控量保價(jià)"戰(zhàn)略，通過加大投入、回購產(chǎn)品和渠道控制等手段保持1573 系列價(jià)格堅(jiān)挺，該方針和另外兩大巨頭茅臺(tái)和五糧液優(yōu)先市場(chǎng)占有率的策略有所不同。我們通過對(duì)經(jīng)銷商的草根調(diào)研了解到，國窖1573 名義出廠價(jià)889 元，當(dāng)前一批價(jià)800-850 元，扣除返點(diǎn)和渠道費(fèi)用后經(jīng)銷商真實(shí)的拿貨價(jià)約為740-750 元，渠道利差存在但僅有幾十元，且動(dòng)銷情況很不理想。廣深地區(qū)商務(wù)消費(fèi)能力相對(duì)較強(qiáng)，茅臺(tái)一批價(jià)也已經(jīng)跌破1000 元，五糧液一批價(jià)620-650 元，橫向?qū)Ρ榷裕?573 品牌力難以維持現(xiàn)有一批價(jià)，終端動(dòng)銷遲緩，部分經(jīng)銷商囤有6-12 個(gè)月的存貨，渠道壓力較大，內(nèi)地甚至不少老窖的經(jīng)銷商放棄經(jīng)銷1573 轉(zhuǎn)而主攻特曲頭曲等腰部發(fā)力產(chǎn)品。 
    2、對(duì)于公司"控量保價(jià)"戰(zhàn)略對(duì)業(yè)績和品牌的影響以及其可持續(xù)性，我們保持謹(jǐn)慎態(tài)度。預(yù)計(jì)2013 年1573 經(jīng)銷商將繼續(xù)承受壓力，公司高端酒收入或?qū)⒙晕⑾禄?，銷售情況較好的特曲和頭曲將成為未來業(yè)績成長的主要驅(qū)動(dòng)力，預(yù)計(jì)