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    近日，我們與恩華藥業(yè)方面就目前市場(chǎng)所關(guān)注的重點(diǎn)問題進(jìn)行了溝通，主要是以下幾個(gè)方面。 1、關(guān)于公司的銷售問題：  Q：市場(chǎng)普遍認(rèn)為恩華的銷售實(shí)力較弱，人均年銷售約80萬(wàn)，而業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的化學(xué)制藥企業(yè)基本在100萬(wàn)左右，恒瑞醫(yī)藥人均年銷售達(dá)到125萬(wàn)，公司怎么看待這個(gè)問題？ A：自2010年5月孫家權(quán)總經(jīng)理上任以來(lái)，先對(duì)公司的營(yíng)銷體系進(jìn)行了梳理，2012年已經(jīng)基本完成。目前公司分為麻醉和精神兩個(gè)銷售產(chǎn)品線，每個(gè)產(chǎn)品線對(duì)應(yīng)一個(gè)銷售總監(jiān)和一個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)，并將全國(guó)分為17個(gè)大區(qū)，目前基本上都是自營(yíng)隊(duì)伍在做銷售，人數(shù)在1000人以上。恩華的銷售隊(duì)伍很穩(wěn)定，每年人員流失率在5%左右，激勵(lì)措施相對(duì)不足。近日，我們從外資制藥企業(yè)挖掘過(guò)來(lái)兩個(gè)銷售總監(jiān)，分管麻醉和精神兩個(gè)領(lǐng)域，希望他們能把醫(yī)藥銷售的專業(yè)素質(zhì)和管理能力帶到企業(yè)來(lái)，提高產(chǎn)出效率。 Q：公司銷售的優(yōu)勢(shì)區(qū)域在哪里？ 
    A：華東地區(qū)、川渝地區(qū)和廣東省是公司銷售的優(yōu)勢(shì)區(qū)域，約占工業(yè)65%左右。 Q：公司如何看待麻醉藥品和精神藥品在未來(lái)的增長(zhǎng)情況？ 
    A：麻醉藥品的增長(zhǎng)受制于手術(shù)量的增加，上半年公司麻醉類藥品營(yíng)收增速20.51%，精神類藥品的增速達(dá)到23.93%，今后精神藥品的需求將釋放，精神藥品的增速超過(guò)麻醉藥品，而且這是一個(gè)長(zhǎng)期趨勢(shì)。目前公司的精神類藥品主要覆蓋了全國(guó)三級(jí)以下醫(yī)院精神科和精神疾病專科醫(yī)院。 
    我們認(rèn)為，主要原因如下：CDC精神衛(wèi)生中心統(tǒng)計(jì)，2011年我國(guó)有不同程度的精神疾病患者超過(guò)1億人，其中重性精神疾病患者超過(guò)1600萬(wàn)人，僅不足20%的重性精神疾病患者能夠接受系統(tǒng)、有效的治療。一般長(zhǎng)期患病者會(huì)造成社會(huì)功能嚴(yán)重?fù)p害，對(duì)社會(huì)造成嚴(yán)重的危害。國(guó)家近來(lái)也出臺(tái)了重要文件，去年10月底國(guó)家出臺(tái)了《中華人民共和國(guó)精神衛(wèi)生法》，衛(wèi)生部將重度精神疾病納入大病醫(yī)保以及今年初出臺(tái)的基本藥物目錄首次將利培酮、阿立哌唑和咪達(dá)唑侖注射液納入基藥目錄， Q：GSK事件對(duì)公司的銷售有何影響，公司如何判斷此事件？ 
    A：我們與業(yè)內(nèi)同行進(jìn)行了深入的交流，認(rèn)為此事件首先是逼迫外資品牌藥品降價(jià)，經(jīng)過(guò)傳導(dǎo)有可能倒逼國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)藥品降價(jià)。近期，對(duì)公司的學(xué)術(shù)營(yíng)銷產(chǎn)生了一些影響，一些學(xué)術(shù)會(huì)議不得不取消，對(duì)銷售有一定的影響，但是這種影響應(yīng)該是短暫的。