>> 招商證券-仁和藥業(yè)（000650）終端控銷為王 兩大驅(qū)動力助推業(yè)績高增長-180624
| 上傳日期： |
2018/6/25 |
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| 評級： |
強烈推薦 |
作者： |
吳斌 |
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仁和藥業(yè)控股子公司仁和中方通過近10 年的時間組建了一支龐大、專業(yè)、高效的藥店終端地推隊伍，通過嚴格的價格維護和強大的藥店服務(wù)、產(chǎn)品營銷能力，其產(chǎn)品銷售在藥店端取得了快速增長。此外，公司大力提升自產(chǎn)產(chǎn)品的占比，成為盈利能力提升的另外一個驅(qū)動。雙輪驅(qū)動下，我們看好公司業(yè)績持續(xù)高速增長，維持“強烈推薦-A”評級。
高毛產(chǎn)品問題凸顯，更多因素決定藥店首推產(chǎn)品，銷量是很重要的一個因素。原來高毛產(chǎn)品一般是藥店的首推，但由于終端價格維護不到位，高毛產(chǎn)品容易出現(xiàn)同一產(chǎn)品在不同藥店間的價格戰(zhàn)，最后藥店很難實現(xiàn)預(yù)設(shè)的利潤。此外，藥店自己貼牌的產(chǎn)品，在質(zhì)量/療效和品牌上和現(xiàn)有的品牌OTC 藥品有一定的差距，容易產(chǎn)生“傷客”的現(xiàn)象。根據(jù)我們調(diào)研了解，目前藥店首推的品種是毛利、銷量、品牌、質(zhì)量療效等因素的綜合考慮決定：這與我們先前品牌OTC 收入增速提升、市場份額加速擴大的觀點相輔相成，因為品牌OTC都是“自帶流量”，銷量上具有優(yōu)勢，所以更受當(dāng)下藥店的歡迎。
除一線連鎖藥房外，藥店自己的營銷能力較弱，需要生產(chǎn)企業(yè)提供營銷服務(wù)。除開一線的5 家上市公司外（4 大民企+國大藥房，門店數(shù)合計占比不超過5%），其余連鎖藥店普遍存在以下問題：藥店店員專業(yè)化程度不高、藥師對于特定產(chǎn)品的認識不夠深入、整體上導(dǎo)致藥店對于產(chǎn)品的營銷實力并不強。在目前藥店競爭日益激烈的環(huán)境下，很多一線以外的連鎖藥店是具有提高客流量、銷售額、沖業(yè)績的需求的：一是和具有較強營銷能力的一線的連鎖藥房相抗衡；二是提高被并購時的高估值，因為目前連鎖藥店的并購一般看PS；此外一線連鎖藥店的部分B/C 級店在升級的過程中，有時也需要生產(chǎn)企業(yè)的營銷作為沖業(yè)績的助力。
線上廣告的營銷收益下降，終端地推的重要性凸顯。由于各種移動端媒體的普及，線上廣告受眾出現(xiàn)的分割（年輕人已經(jīng)很少看電視），線上廣告?zhèn)鬟f的效率在降低，以前通過廣告轟炸讓一個產(chǎn)品成為爆品的時代已經(jīng)過去（廣告做的不好說不定還會起到反效果）。通過調(diào)研我們了解到，終端地推的模式由于營銷效率較高，越來越受到藥店和生產(chǎn)企業(yè)的青睞。其主要的模式包括駐店直接推廣，對店員進行培訓(xùn)加深對產(chǎn)品的認知，店外促銷活動加強消費者對產(chǎn)品的認知和品牌認同，在藥店投放疾病監(jiān)測設(shè)備增加診療率等。
仁和中方組建了一只龐大、專業(yè)、高效的終端地推隊伍。仁和中方是上市公司的控股子公司，2009 年成立，專門從事銷售仁和藥品的業(yè)務(wù)（沒有生產(chǎn)業(yè)務(wù)），上市公司持股比例85%，由目前的上市公司董事張自強先生擔(dān)任總經(jīng)理。該子公司成立之初就是走的終端地推的模式。目前該隊伍加上一線業(yè)務(wù)員人數(shù)在1 萬人左右，基本覆蓋所有省份，我們估計藥店覆蓋率50%左右。此外仁和中方擁有藥業(yè)、營銷專業(yè)人才，成立仁和中方商學(xué)院，專門針對連鎖藥店店員進行培訓(xùn)，至今培訓(xùn)的活動已經(jīng)過千次。需要注意的是終端地推隊伍的建立本身需要一定的條件：一方面企業(yè)產(chǎn)品品種要多，因為不同藥店對于產(chǎn)品上量的品種需求不一樣，且單一大產(chǎn)品容易成為藥店“比價”的品種；自身要有一定的收入規(guī)模，不然很難養(yǎng)活龐大的專業(yè)地推團隊。
終端地推威力顯現(xiàn)，整個仁和銷售模式向終端地推靠攏，助推業(yè)績增長。仁和中方2009 年末成立，最開始銷售的是仁和藥業(yè)的非品牌普藥，后續(xù)逐漸設(shè)立貼牌產(chǎn)品為主的米阿卡、克好快等品牌，2013-2017 年公司收入從7.05億元到13.74 億元，CAGR 為18%左右，和OTC 整體市場7%-8%的整體增速形成鮮明對比，說明了其營銷推廣體系的實力。近年來，上市公司將更多的產(chǎn)品放入仁和中方體系內(nèi)，包括閃亮等品牌，我們預(yù)計在更多品種的支撐下，仁和中方的業(yè)績將在2018/2019 年迎來爆發(fā)，呈現(xiàn)高速增長的態(tài)勢；同時該動作也說明整個上市公司的營銷模式正逐漸向仁和中方的終端地推模式靠攏，成為其未來業(yè)績高速增長的主要驅(qū)動力。
自產(chǎn)產(chǎn)品銷售比例提升，工業(yè)產(chǎn)能利用率增加，毛利率進入上行通道。公司有1000 個以上的藥品批文，品種資源非常豐富。但由于歷史原因，目前有的品種還是找別的廠商代工，由仁和進行貼牌。我們估計自產(chǎn)品毛利率在60%-70%的水平，貼牌產(chǎn)品只有30-40%左右的毛利率。公司17 年開始進行自由產(chǎn)品的挖潛，對自己有的沉睡品種恢復(fù)生產(chǎn)，代替貼牌產(chǎn)品。隨著自產(chǎn)品銷售比例的提升，我們判斷毛利率會有明顯提升。公司毛利率提升主要體現(xiàn)在兩方面：一是自產(chǎn)產(chǎn)品的毛利率較貼牌產(chǎn)品要高，目前自產(chǎn)產(chǎn)品的收入比例在擴大，我們估計18Q1 公司自產(chǎn)產(chǎn)品的收入增速已經(jīng)遠遠超過了貼牌產(chǎn)品的增速；二是隨著公司工業(yè)產(chǎn)能利用率的增加，自產(chǎn)產(chǎn)品本身的毛利率也有明顯的提升。
維持“強烈推薦-A”評級。我們預(yù)計2018-2020 年歸母凈利
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