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核心觀點：本篇報告我們通過梳理地產(chǎn)酒品牌的渠道變革史，以及對比當(dāng)前酒企的渠道模式，并進一步分析未來渠道發(fā)展方式，探討地產(chǎn)酒品牌未來營銷模式的趨勢。我們認(rèn)為，地產(chǎn)酒品牌長期以來在營銷渠道方式引領(lǐng)整個白酒行業(yè)發(fā)展，近幾年來地產(chǎn)酒品牌渠道模式持續(xù)迭代更新，憑借渠道的深耕細(xì)作，在疫情影響白酒消費場景受限的情況下，地產(chǎn)酒品牌渠道蓄水池仍為增長提供確定性。短期來看，隨著國內(nèi)疫情影響逐步消散，宴席消費、商務(wù)消費等白酒主要消費場景將實現(xiàn)快速修復(fù)，我們預(yù)計地產(chǎn)酒品牌將呈現(xiàn)較強業(yè)績反彈韌性；長期來看，地產(chǎn)酒較強的渠道運作能力將為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級打下堅實基礎(chǔ)，在品牌勢能提升的同時向全國化名酒躍進。
　　三大壁壘構(gòu)建護城河，地產(chǎn)酒龍頭勢能強勁。三大壁壘為地產(chǎn)酒品牌構(gòu)建護城河。（1）香型壁壘：地產(chǎn)酒在香型口感方面長期培育消費者的同時，產(chǎn)品不斷迭代升級向當(dāng)?shù)叵M者貼近；（2）消費者粘性壁壘：地產(chǎn)酒是對地緣文化的獨特載體，當(dāng)?shù)叵M者對于地產(chǎn)酒品牌有獨特的情懷所在，其次地產(chǎn)酒品牌承擔(dān)了當(dāng)?shù)囟愂蘸虶DP增長的重任，在政商務(wù)消費場景上地產(chǎn)酒品牌也是更受青睞；（3）渠道壁壘：地產(chǎn)酒更擅長于打巷戰(zhàn)，在渠道推廣中以地面推廣為主，渠道模式方面精細(xì)化程度也更高；地產(chǎn)酒市場主要分為三類，蘇皖酒企為典型。（1）封閉市場：以蘇皖為代表的地產(chǎn)酒市場就是典型的封閉市場，省內(nèi)名酒古井貢酒、迎駕貢酒以及口子窖三大品牌在安徽省內(nèi)的市占率達到了50%以上，江蘇市場中蘇酒龍頭洋河、今世緣在省內(nèi)次高端價格帶CR2超70%；（2）半開放市場：以河北、陜西市場為首，地產(chǎn)酒企業(yè)受限于品牌力和營銷能力，省內(nèi)市場依然被外來品牌入侵，省內(nèi)外品牌共同競爭；（3）開放市場：典型的開放市場以魯、豫市場為首，魯豫市場規(guī)模較大，地產(chǎn)酒話語權(quán)較低，缺乏品牌力和產(chǎn)品力；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級伴隨區(qū)域拓展突圍，地產(chǎn)酒龍頭勢能強勁。地產(chǎn)酒長期處于產(chǎn)品升級過程中，目前安徽省內(nèi)主流價格帶在100-300元之間，300-800元次高端價格帶處于加速擴容階段，江蘇省內(nèi)主流價格帶正在從300-400元提升至500元以上；同時以洋河、古井為首的地產(chǎn)酒龍頭品牌均處于區(qū)域擴展的突圍中，古井在河南、江蘇等市場中均取得不錯表現(xiàn)，洋河省外收入占比已超過省內(nèi)收入，同時省外仍保持較快增長，我們認(rèn)為洋河全國化的進程將為蘇酒企業(yè)提供泛區(qū)域化發(fā)展的模板。
　　行業(yè)渠道變遷，蘇皖白酒迎風(fēng)起航。行業(yè)渠道變遷，創(chuàng)新推動改革。復(fù)盤白酒行業(yè)渠道變遷，渠道模式選擇的底層邏輯在于渠道利潤分配，同時與宏觀消費環(huán)境、酒企發(fā)展階段、產(chǎn)業(yè)政策等方面息息相關(guān)，整體來看白酒渠道變革的趨勢也是由賣方市場逐步向買方市場轉(zhuǎn)型，隨著終端消費需求的分化而不斷細(xì)化演變。徽酒：東不入皖的營銷神話?；站剖堑谝慌プ“拙剖袌龌木破?，率先通過盤中盤模式掌握意見領(lǐng)袖及核心餐飲終端，08年后隨著大規(guī)模財政刺激及貨幣政策的出臺，大流通渠道的重視程度逐漸提升，徽酒企業(yè)開始深度分銷模式，細(xì)化營銷工作，經(jīng)過三年深度調(diào)整后徽酒競爭格局基本成型，古井、口子窖、迎駕在省內(nèi)樹立主導(dǎo)位置。蘇酒：及時變革，重拾領(lǐng)先位置。90年代蘇酒在白酒行業(yè)中頗有影響力，“三溝一河”曾榮獲諸多獎項，后因價格策略失誤導(dǎo)致省內(nèi)市場被劃分，隨后在省內(nèi)政府意見指導(dǎo)下對蘇酒產(chǎn)品、渠道等方面進行改革，洋河充分學(xué)習(xí)“盤中盤”模式，并在07年再次提出“廠商1+1深度分銷”模式，以點帶面進行省外擴張，形成遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。
　　地產(chǎn)酒渠道模式：深度分銷為主，各品牌加枝添葉。地產(chǎn)酒品牌的經(jīng)銷渠道模式大致可以分為三類，“深度分銷”模式、“一商為主，多商配合”模式、以及“大商制總代模式”?！吧疃确咒N”是主流的渠道模式，洋河和古井采用“廠商1+1”模式和今世緣的“1+1+N”深度協(xié)銷模式在廠商關(guān)系上類似，廠家負(fù)責(zé)市場運作，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)資金和物流，但洋河古井的模式下業(yè)務(wù)員不僅與經(jīng)銷商對接，也直接對接終端，對終端的掌控更強。迎駕的“1+1+N”深度分銷模式廠商共同開拓市場，相比其他的深度分銷模式，經(jīng)銷商的功能較強。洋河改革采取的“一商為主，多商配合”模式仍以廠家為主，但與大商合作共同維護市場，改善了深度分銷模式下的弊端。口子窖大商制總代模式以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，廠商專注于產(chǎn)品的生產(chǎn)供應(yīng)，在借助大商資源快速擴張的同時，對渠道的掌控相對不足，因此渠道改革結(jié)合了深度分銷，加強銷售投入和經(jīng)銷商管理。
　　未來地產(chǎn)酒渠道發(fā)展趨勢：數(shù)字化與精細(xì)化?？萍假x能，加速企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。隨著我國多領(lǐng)域數(shù)字化建設(shè)加速，以茅臺、洋河為首的多家白酒企業(yè)大力推進業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打造屬于自己的數(shù)字化營銷體系，通過在產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化、渠道營銷數(shù)字化兩方面協(xié)同發(fā)展，精準(zhǔn)觸達消費者，最大程度貼近消費需求。著手線上渠道，推動直銷渠道發(fā)展。隨著直播帶貨的興起，酒企直播帶貨已經(jīng)成為銷售的新思路，為解決電商“低價”標(biāo)簽與酒企“高渠道利潤”之間的沖突，我們認(rèn)為通過電商專供產(chǎn)品以及自有電商平臺