>> 招銀國際-軟件&IT服務(wù)行業(yè)美國軟件NDR要點總結(jié)：關(guān)注客戶端增量價值創(chuàng)造-260313
| 上傳日期： |
2026/3/13 |
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| 644KB |
| 格式： |
pdf 共5頁 |
來源： |
招銀國際 |
| 評級： |
優(yōu)于大市 |
作者： |
賀賽一,陶冶,陸文韜 |
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我們近期舉辦了Salesforce、ServiceNow、派拓網(wǎng)絡(luò)與Datadog等多家軟件公司的業(yè)績后NDR，圍繞市場的關(guān)注點與擔(dān)憂，我們總結(jié)核心要點如下：1）應(yīng)用軟件層面，龍頭公司認為相較于AI廠商，他們的競爭壁壘集中于企業(yè)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品、企業(yè)級智能體部署、工作流治理能力等多個維度，且公司基于客戶端增量價值創(chuàng)造的定價邏輯積極推動向混合制收費模式轉(zhuǎn)型正在取得效果；2）相對應(yīng)用軟件而言，網(wǎng)絡(luò)安全和基礎(chǔ)設(shè)施軟件整體面臨更低的AI替代性擔(dān)憂，智能體安全及全域安全相關(guān)的布局為關(guān)注重點。近期軟件板塊在市場過度擔(dān)憂后回歸理性的過程中估值修復(fù)展現(xiàn)分化趨勢，印證我們此前行業(yè)報告中的觀點（鏈接）。我們重申此前判斷：短期來看，基礎(chǔ)設(shè)施相關(guān)的軟件平臺或?qū)⒖吹礁斓腁I相關(guān)客戶帶來的營收貢獻的起量趨勢從而更為有效緩解市場擔(dān)憂，網(wǎng)絡(luò)安全相關(guān)的軟件公司不可替代性較強，應(yīng)用軟件公司需更多的證明其有基于結(jié)果收費的能力從而證明不可替代性。長期而言，板塊估值或展現(xiàn)分化趨勢，越像工具的SaaS廠商估值或越容易受到擠壓，而越基于結(jié)果閉環(huán)/交易閉環(huán)/治理閉環(huán)的SaaS公司反而將有望受益于AI發(fā)展浪潮。建議關(guān)注有能力向混合收費模式轉(zhuǎn)型、受益于生成式AI帶動營收/訂單增長重新加速的公司。推薦派拓網(wǎng)絡(luò)（PANWUS）和Datadog（DDOGUS），并建議持續(xù)關(guān)注Salesforce（CRMUS）和ServiceNow（NOWUS）。
應(yīng)用軟件：以可靠性、強工作流理解能力提升客戶端的價值創(chuàng)造。在回應(yīng)AI模型帶來的競爭壓力與替代效應(yīng)時：1）Salesforce指出公司已建立四大競爭壁壘，包括對客戶數(shù)據(jù)及其隱含商業(yè)價值的深度理解與運用、成熟且開箱即用的數(shù)千種工作流產(chǎn)品、安全可靠的AI智能體體系、以及用戶友好的智能體交互界面（如Slack ）；2 ）ServiceNow則強調(diào)其智能體解決方案跨部門的協(xié)調(diào)與整合能力（如Control Tower），基于對不同部門工作流與數(shù)據(jù)的理解，公司能打造可靠的企業(yè)級AI智能體解決方案，而客戶僅基于AI大模型DIY通常只能打造簡單的、單一部門的AI智能體，且穩(wěn)定性和可靠性面臨較大的挑戰(zhàn)。我們亦認為市場擔(dān)憂過度，其低估了龍頭企業(yè)應(yīng)用軟件廠商在數(shù)據(jù)、產(chǎn)品（針對企業(yè)不同工作流場景）和客戶方面的積累，待訂單/收入增長出現(xiàn)重新加速的明確信號時，板塊估值有望回暖。
推動向混合收費模式轉(zhuǎn)型支撐長期營收增長。關(guān)于AI智能體產(chǎn)品對SaaS傳統(tǒng)基于席位收費的商業(yè)模式的挑戰(zhàn)：1）Salesforce目前已建立較為完善的混合收費模式，面向員工的智能體按席位收費，而面向顧客的智能體則按用量收費（約為0.1美元/行動），另外還面向企業(yè)客戶提供不限席位與用量的企業(yè)智能體授權(quán)協(xié)議（AELA），并在4Q簽訂超120 AELA訂單。公司指出客戶對混合收費模式早期反饋積極，4QFY26約8億美元Agentforce ARR中面向員工/顧客的智能體大約各占一半；2）ServiceNow則指出公司目前尚未看到AI智能體對于公司席位數(shù)產(chǎn)生負面影響，相反公司4Q25月活躍用戶數(shù)增長健康（同比增長25%），同時公司亦在積極向混合收費模式轉(zhuǎn)型，目前少量客戶在超出Pro Plus基礎(chǔ)用量額度后開始增購增值包。
軟件企業(yè)內(nèi)部AI應(yīng)用持續(xù)推進助力提效。各家公司亦積極運營AI提升內(nèi)部經(jīng)營效率，有望支撐利潤率：1）Salesforce：典型內(nèi)部AI應(yīng)用場景包括公司官方客服網(wǎng)站以及銷售線索挖掘；2）ServiceNow：AI讓內(nèi)部用戶約90%的IT需求可自行解決、解決安全與風(fēng)險事件的速度提升7倍，公司借助AI年化節(jié)省約1億美元；3）Datadog和派拓網(wǎng)絡(luò)：公司均提及AI助力提升了公司的產(chǎn)品開發(fā)與集成效率。
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