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周思考：復(fù)調(diào)企業(yè)渠道精耕的思考。過(guò)去天味食品等復(fù)調(diào)企業(yè)通過(guò)增加經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)?yè)屨记蕾Y源，以支撐公司快速的發(fā)展。例如天味食品在2018-2021年經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量從809家增加到3,408家，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到61.5%。目前從全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)布局來(lái)看，頤海國(guó)際和天味食品的布局更好，其他復(fù)調(diào)企業(yè)都是些區(qū)域性品牌。經(jīng)過(guò)渠道快速擴(kuò)張的紅利期后，我們認(rèn)為現(xiàn)階段復(fù)調(diào)企業(yè)通過(guò)渠道精耕仍會(huì)有新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
　　渠道精耕強(qiáng)調(diào)的是對(duì)終端的覆蓋和管理，需要品牌建設(shè)和市場(chǎng)推廣體系的支撐。經(jīng)銷(xiāo)商做終端的鋪貨、做深耕化的陳列，僅僅是開(kāi)始。市場(chǎng)精耕更多還是深入終端場(chǎng)景，以互動(dòng)模式深化與消費(fèi)者的關(guān)系，掌控渠道秩序，提升市場(chǎng)份額。復(fù)調(diào)廠家的銷(xiāo)售人員本身并不多，截止2022年末天味食品的銷(xiāo)售人員數(shù)量為736人，頤海國(guó)際相對(duì)更少一些。如果現(xiàn)階段復(fù)調(diào)企業(yè)去做市場(chǎng)深耕，無(wú)疑離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的支持。
　　天味食品推出經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)管理模式后，其更加重視對(duì)于優(yōu)商的扶持，不再一味追求經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，而是強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上的覆蓋和渠道運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)，在廠家的政策扶持下，自身經(jīng)營(yíng)積極性也高。對(duì)于下沉市場(chǎng)，廠家業(yè)務(wù)人員通過(guò)走訪，只要了解得足夠深，完全可以發(fā)掘到合適的經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)天味食品本身在下沉市場(chǎng)是有基礎(chǔ)的，因?yàn)榇蠹t袍品牌是中低價(jià)位的產(chǎn)品，分銷(xiāo)商在下線區(qū)域有一定的市場(chǎng)。頤海國(guó)際通過(guò)降低產(chǎn)品零售價(jià)，以及推出不同價(jià)格帶的產(chǎn)品，提升性價(jià)比去做渠道下沉，但我們認(rèn)為公司還需要落實(shí)體系化的建設(shè)。
　　伴隨著城鄉(xiāng)居民人均收入的提高，下沉市場(chǎng)成為企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)區(qū)域，復(fù)調(diào)企業(yè)通過(guò)渠道精耕有望帶來(lái)新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。復(fù)調(diào)廠家在快速擴(kuò)充經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，強(qiáng)行切割市場(chǎng)，會(huì)傷害老商的利益。天味食品在營(yíng)銷(xiāo)模式變革后，我們認(rèn)為其對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商管理和市場(chǎng)建設(shè)能力會(huì)有改善，看好其渠道深耕的潛力。
　　市場(chǎng)行情回顧：2023年3月6日到2023年3月10日，滬深300下跌4.0%，SW高市盈率指數(shù)周下跌3.2%、月下跌3.3%。截止2023年3月10日，北向資金累計(jì)凈買(mǎi)入18743.9億元，周成交凈買(mǎi)入-106.0億元，其中食飲行業(yè)周凈買(mǎi)入-3.43億元。2023年3月6日到2023年3月10日SW食品飲料下跌4.6%，跑輸滬深300指數(shù)0.6pct。分子行業(yè)來(lái)看，啤酒下跌4.2%，周成交額環(huán)比-27.6%；零食下跌4.0%，周成交額環(huán)比-23.6%；白酒Ⅲ下跌4.5%，周成交額環(huán)比4.3%；軟飲料下跌3.9%，周成交額環(huán)比5.9%；乳品下跌6.0%，周成交額環(huán)比-11.2%；烘焙食品下跌4.0%，周成交額環(huán)比5.8%；保健品下跌2.5%，周成交額環(huán)比-9.3%。
　　風(fēng)險(xiǎn)因素：新冠疫情反復(fù)、食品安全風(fēng)險(xiǎn)