>> 信達(dá)證券-食品飲料行業(yè)周報：博弈情緒加重，廠商關(guān)系走向何方-231023
| 上傳日期： |
2023/10/24 |
大小： |
442KB |
| 格式： |
pdf 共3頁 |
來源： |
信達(dá)證券 |
| 評級： |
看好 |
作者： |
馬錚,趙丹晨 |
| 行業(yè)名稱： |
食品 |
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和諧共贏是維系廠商關(guān)系的重要前提。廠商關(guān)系一直是白酒行業(yè)中老生常談的話題，廠家需要依靠經(jīng)銷商的合作共同搭建銷售網(wǎng)絡(luò)及培育消費(fèi)群體，經(jīng)銷商也需要在較為穩(wěn)定的廠商關(guān)系中謀求長遠(yuǎn)利潤。但較難避免的是，在廠商關(guān)系平衡中，店大欺客、客大欺店的癥結(jié)時常存在。強(qiáng)勢的品牌廠家往往會對經(jīng)銷商施壓，不平等條款、不兌現(xiàn)承諾在局部市場時有發(fā)生；地方上強(qiáng)勢的經(jīng)銷商也會以銷售體量向廠家索取更多費(fèi)用，或是免于竄貨處罰。和諧共贏是這段關(guān)系維系的重要前提，愛商、扶商也是近年來酒企在渠道運(yùn)作中的主旋律。
行業(yè)調(diào)整期中廠商博弈情緒加重。近兩年來，白酒行業(yè)整體處于調(diào)整期，階段性快速漲價與居民消費(fèi)能力的不匹配，以及疫情后需求恢復(fù)的不及預(yù)期，白酒價格的上升通道暫時停滯，終端成交價略有下降，導(dǎo)致經(jīng)銷商的利潤進(jìn)一步被侵蝕。而酒企每年的增長任務(wù)不減，下游煙酒店的風(fēng)險厭惡提升，除集中化紅利中的份額提升，未匹配需求的那部分便成了經(jīng)銷商庫存。在經(jīng)銷商銷售規(guī)模增加、利潤減少、庫存持續(xù)壘高的困境下，廠商博弈情緒不斷加重，如何解決渠道的資金壓力、掙錢問題、修復(fù)經(jīng)銷商信心，是當(dāng)前酒企為實現(xiàn)穩(wěn)定經(jīng)營的重要研究課題。
俯身做事或是當(dāng)前酒企首先要表態(tài)的。在行業(yè)發(fā)展紅利下，高增長具有一定的偶發(fā)性，尤其是依靠渠道擴(kuò)張實現(xiàn)的匯量式增長，往往容易掩蓋住不少問題。但在當(dāng)前行業(yè)調(diào)整分化的背景下，更多考驗酒企的精細(xì)化運(yùn)作水平以及通盤的策略能力，俯身做事或是酒企首先要表現(xiàn)出的態(tài)度。經(jīng)銷商博弈情緒加重的原因一方面來自于動銷的不暢，如何解決，或需要廠家向消費(fèi)端傾注更多資源，不論是業(yè)務(wù)人員的匹配，還是活動形式的創(chuàng)新，都要更加精準(zhǔn)切入，與經(jīng)銷商形成合力，共同落實市場的扎實培育，并增強(qiáng)渠道信心。另一方面，博弈情緒加重還來自于流通大單品的利潤下降，更加考驗酒企的統(tǒng)籌能力，如何把握好價量關(guān)系，并提升管理水平，俯身培育更多增長曲線來緩壓，都需要管理層的魄力與決策力。
風(fēng)險因素：宏觀經(jīng)濟(jì)不確定風(fēng)險；行業(yè)競爭加劇風(fēng)險
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