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引言
　　優(yōu)衣庫(kù)以SPA、多品類拓展和成功出海成為全球大眾服飾品牌的典范，目前在中國(guó)零售額達(dá)378億元，是中國(guó)第一大服裝、第二大男裝品牌，海瀾則以293億的零售額位列男裝品牌第一。本篇報(bào)告將剖析兩者基于相同的性價(jià)比之下，在定位、模式和擴(kuò)張方面的差異，對(duì)其互相借鑒。
　　商業(yè)模式探討
　　定位：海瀾之家，聚焦于全品類商務(wù)休閑男裝，扎根中低線城市以小店加密實(shí)現(xiàn)廣覆蓋。優(yōu)衣庫(kù)，強(qiáng)調(diào)日常生活場(chǎng)景和基礎(chǔ)款穿搭，客群更為多元且多位于高線城市，通過(guò)直營(yíng)大店實(shí)現(xiàn)高效品宣、銷售和運(yùn)營(yíng)。就門店效率而言，優(yōu)衣庫(kù)：國(guó)際領(lǐng)先品牌和多元客群支撐下的大店和高店效；海瀾之家：國(guó)內(nèi)知名品牌、窄客群和廣覆蓋轉(zhuǎn)化下的高坪效，均為一門性價(jià)比好生意。
　　運(yùn)營(yíng)：優(yōu)衣庫(kù)，在廣客群、基礎(chǔ)款、窄SKC下采用SAP模式，即從商品開(kāi)發(fā)企劃、生產(chǎn)到零售一體化控制，且更注重提前開(kāi)發(fā)和精細(xì)企劃，而平價(jià)和強(qiáng)功能性通過(guò)供應(yīng)商全球批量采購(gòu)，以及創(chuàng)新材料聯(lián)合開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)端賦能工廠、供應(yīng)商信息共享實(shí)現(xiàn)。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)周頻的銷售和庫(kù)存偏離度分析動(dòng)態(tài)調(diào)整價(jià)格和生產(chǎn)，保障高售罄率目標(biāo)的達(dá)成和庫(kù)存管理。海瀾之家，在窄客群、寬SKC下，對(duì)供應(yīng)鏈的弱把控卻實(shí)現(xiàn)了相對(duì)穩(wěn)定的售罄率和庫(kù)存管理，主要為其整合國(guó)內(nèi)充裕的供應(yīng)鏈上游，通過(guò)特殊合作模式放大供應(yīng)商在設(shè)計(jì)、質(zhì)控、交期的能動(dòng)性，類直營(yíng)模式下通過(guò)廣覆蓋的渠道，以及數(shù)字化系統(tǒng)成為商品企劃、篩選、銷售和迭代的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。
　　擴(kuò)張之路差距
　　初期：杠桿V.S效率。海瀾之家，行業(yè)、定位和模式的差異化使得海瀾在行業(yè)景氣上行期通過(guò)兩端加杠桿的輕資產(chǎn)模式高效擴(kuò)張，同時(shí)相對(duì)穩(wěn)定的店效和售罄率決定其可通過(guò)模式優(yōu)化適度降杠桿。1）行業(yè)，上游充裕的供給和下游分散且消費(fèi)潛力較大的低線市場(chǎng)；2）定位，性價(jià)比商務(wù)全品類男裝；3）模式，門店代銷測(cè)款，供應(yīng)商承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。但與此同時(shí)，部分設(shè)計(jì)和全部生產(chǎn)委外且放權(quán)較充分，單店面積小使其渠道拓展和加密中未能實(shí)現(xiàn)品類擴(kuò)張和店效的持續(xù)優(yōu)化。優(yōu)衣庫(kù)，興起于低價(jià)代銷，生產(chǎn)管理強(qiáng)化下設(shè)計(jì)內(nèi)化、聯(lián)合上游深化產(chǎn)品價(jià)值和品類擴(kuò)容、輔以大店模型支撐擴(kuò)張與效率優(yōu)化，塑品質(zhì)、擴(kuò)品類、擴(kuò)面積、提層級(jí)下以城市直營(yíng)大店和同店驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，筑就“品質(zhì)、休閑和全生命周期客群”優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)客流件單連帶三者共贏。
　　對(duì)比來(lái)看，兩品牌初期均以低價(jià)代銷和低成本開(kāi)店跑通單店模型。后期分化巨大，海瀾基于國(guó)內(nèi)廣闊且分散的市場(chǎng)，利用杠桿高效擴(kuò)張和渠道加密，但在深挖門店效率方面抱憾。而優(yōu)衣庫(kù)在有限的日本市場(chǎng)空間下，通過(guò)產(chǎn)品升級(jí)、品類擴(kuò)容、直營(yíng)大店實(shí)現(xiàn)同店挖潛。ROE角度，海瀾高杠桿，因此權(quán)益乘數(shù)高，優(yōu)衣庫(kù)反之；優(yōu)衣庫(kù)渠道效率高，因此周轉(zhuǎn)更快，海瀾反之；海瀾模式特殊性，因此盈利高，優(yōu)衣庫(kù)則因效率實(shí)現(xiàn)優(yōu)盈利。綜上海瀾ROE優(yōu)，迅銷ROA優(yōu)。
　　后期：新模式V.S新市場(chǎng)。海瀾之家，在主品牌國(guó)內(nèi)遇擴(kuò)張和效率瓶頸，海外市場(chǎng)容量和適銷性錯(cuò)配背景下，以零售基因?yàn)殄^，引進(jìn)外部團(tuán)隊(duì)，聯(lián)手入局國(guó)內(nèi)潛力巨大的城市奧萊新業(yè)態(tài)。海瀾和、京東和斯搏茲相互賦能共筑業(yè)態(tài)高壁壘。優(yōu)衣庫(kù)，在日本本土空間趨于飽和下，借以積淀的SAP模式、較強(qiáng)的品牌&產(chǎn)品力加速全球化擴(kuò)張，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和且文化環(huán)境更適配的亞太市場(chǎng)采取相對(duì)積極的店鋪擴(kuò)張策略，并在擴(kuò)張中因地制宜調(diào)整單店模型。
　　風(fēng)險(xiǎn)提示
　　1、終端消費(fèi)波動(dòng)；2、開(kāi)店進(jìn)度不及預(yù)期；3、店效爬坡不及預(yù)期；4、門店運(yùn)營(yíng)不及預(yù)期。