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九州通調(diào)研紀(jì)要
    近日我們調(diào)研九州通(600998.CH/人民幣11.03, 未有評(píng)級(jí))，與公司管理層就公司發(fā)展問題進(jìn)行交流，紀(jì)要如下：
    一、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：
    1. 純銷業(yè)務(wù)：2009 年至今純銷業(yè)務(wù)快速增長，其中二級(jí)以上醫(yī)院純銷業(yè)務(wù)2012 年有望在2011 年基礎(chǔ)上接近翻倍；2013 年有望在2012 年基礎(chǔ)上翻倍。增量來自于客戶的快速拓展，九州通在湖北、河南、山東等地快速擴(kuò)張，至2012 年6 月，公司覆蓋二級(jí)醫(yī)院1,700 余家，三級(jí)醫(yī)院300 余家。
    純銷業(yè)務(wù)毛利率約10%。2011 年該業(yè)務(wù)收入占公司商業(yè)收入比例達(dá)7%。
    2. 基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)（這里特指二級(jí)以下醫(yī)院及第三終端）配送業(yè)務(wù)：2011 年基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)配送業(yè)務(wù)收入占商業(yè)收入比重近6-7%左右?；鶎俞t(yī)療市場配送業(yè)務(wù)近年保持15%左右的增速，其中基藥配送業(yè)務(wù)增速慢一些，基藥目錄外基層用藥配送業(yè)務(wù)增長更快。我們認(rèn)為，基層醫(yī)療市場增長乏力基于零差率導(dǎo)致醫(yī)院終端無動(dòng)力使用基藥，但2012 年國家強(qiáng)制補(bǔ)貼的陸續(xù)到位，情況有所好轉(zhuǎn)。
    3. 藥店配送業(yè)務(wù)：2011 年收入占商業(yè)收入比重18%左右。面向藥店的批發(fā)業(yè)務(wù)毛利率約6-8%。
    4. 調(diào)撥業(yè)務(wù)：2011 年該業(yè)務(wù)收入占商業(yè)收入比66-67%，覆蓋7,000-8,000 家二級(jí)經(jīng)銷商，毛利率近5%。調(diào)撥回款周期0.5-1 月，遠(yuǎn)快于醫(yī)院配送平均6 個(gè)月的回款周期。
    二、品種結(jié)構(gòu)：
    1. 非處方藥及保健品：非處方藥收入占比約44%，加上保健品收入占比超過50%。保健品配送毛利率可達(dá)8-9%。
    2. 基藥：基藥占比近30%，公司大部分基藥品種走的是調(diào)撥業(yè)務(wù)。
    3. 其他非基藥處方藥：占比約20%，大部分處方藥品種走調(diào)撥業(yè)務(wù)，走純銷的很少。
    4. 器械及耗材配送：占比很小，器械配送毛利率約10%，耗材配送毛利率略低。業(yè)務(wù)快速增長，同比增速40-50%。省級(jí)高端耗材招標(biāo)在跟進(jìn)，公司也已開始與安徽等省洽談。
    5. 中藥飲片配送：占比很小，中藥飲片配送毛利率能達(dá)到15%以上。業(yè)務(wù)快速增長，同比增速40-50%。
    三、創(chuàng)新業(yè)務(wù)情況：1. 電商 B to C：
    1) 經(jīng)營現(xiàn)狀：高峰近1 萬名客戶/天，月銷售額在1,000 萬元以上（藥品200 萬/月，保健品400-500 萬/月，器械300-400 萬/月）；客單價(jià)約100 元。年?duì)I業(yè)額1 億以上（我們預(yù)計(jì)其收入與天貓醫(yī)藥館相仿）。
    2) 盈利狀況：毛利率維持在20%以上，京東按單計(jì)費(fèi)，九州通該業(yè)務(wù)處于微利狀態(tài)。月環(huán)比增長約20%。
    3) 瓶頸：上線以來無法在京外地區(qū)實(shí)現(xiàn)票貨同行依然是外埠擴(kuò)張的瓶頸（目前依然是覆蓋北京、上海、廣州、武漢、成都5 個(gè)城市），我們預(yù)計(jì)這方面政策短期無望放開，同時(shí)地方省市談判中也無法實(shí)現(xiàn)通過收購或新建單體藥店換取開發(fā)票的權(quán)利。瓶頸將持續(xù)存在。
    4) 競爭優(yōu)勢：九州通認(rèn)為醫(yī)藥電商做大的條件是：與上游談判能力強(qiáng)+配送能力強(qiáng)+較長的成長周期中資金能持續(xù)跟得上；公司商業(yè)業(yè)務(wù)中非處方藥方面本來就是優(yōu)勢，同時(shí)在后臺(tái)配送及分揀方面也有優(yōu)勢。
    2. 保健品進(jìn)口代銷：1) 銷售額規(guī)劃：
    Church and Dwight 保健品全球年銷售額30 億美金，年同比增長緩慢。九州通的目標(biāo)是2013 年（首年）采購金額做到其年銷售額的千分之一（約300萬美金），按毛利率60-70%計(jì)算實(shí)際銷售額約900 萬美金（約6,000 萬人民幣），可以與前期投入打平。2014 年采購金額做到其全球千分之五，開始盈利；2017 年采購金額做到其全球百分之一。
    2) 渠道規(guī)劃及進(jìn)展：
    依賴九州通現(xiàn)有藥店客戶、商超及網(wǎng)絡(luò)三大渠道，目前已開始導(dǎo)入。其中商超渠道截至2011 年底已鋪貨600 余家（略低于此前1,000 家的預(yù)期），包括300 多家沃爾瑪?shù)?，公司終端促銷外包給1-2 名促銷員/店；網(wǎng)絡(luò)渠道也開始上線，團(tuán)購也在導(dǎo)入。
    3. 中藥材產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)：1) 定位：
    公司打造的是從GAP 種植到加工到銷售一條產(chǎn)業(yè)鏈，是為滿足客戶需求，如提供原料、或提供市場銷售空間等，若有試劑廠下訂單，公司也會(huì)配合銷售。公司做的是獨(dú)立的大的采購加工銷售體系。
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