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近日我們邀請到今日家居主編高單單，為我們分享《軟體家居未來發(fā)展思考及顧家家居觀察交流》，本文是此次會(huì)議實(shí)錄及顧家內(nèi)貿(mào)系統(tǒng)營銷大會(huì)反饋。
　　軟體家居：存量市場的“碎黃金”。當(dāng)前舊房煥新帶領(lǐng)家居行業(yè)走入新增長時(shí)代，舊房煥新具有客單低、需求分散特點(diǎn)，且局部軟裝和硬裝翻新在消費(fèi)頻率上存在明顯分化，即局部軟裝更新具有“準(zhǔn)快消的高頻交易特點(diǎn)”、基于房屋老化的硬裝翻新具有“裝修屬性的低頻交易特點(diǎn)”。而過度定制的下一步是返璞歸真：根據(jù)終端反饋，消費(fèi)者收納需求不斷簡化，更強(qiáng)調(diào)房屋空間感和舒適度；過度收納會(huì)限制甚至破壞家居空間及消費(fèi)者心理舒適度，軟裝相較于硬裝柜體更具按需調(diào)整的靈活性，因此在舊改領(lǐng)域全鏈條定制需求較弱、局部更新需求更強(qiáng)。
　　軟體家居的集中化趨勢及潛在機(jī)會(huì)。
　　集中度提升：頭部企業(yè)通過對供應(yīng)鏈上下游的深度協(xié)同、智能制造效率的提升，降低制造成本使得產(chǎn)品更具性價(jià)比（如材料革新、組裝便捷化、設(shè)計(jì)簡約化、物流提升等）；過渡至疫情期間，庫存周轉(zhuǎn)率較低疊加需求端景氣度下行，中小企業(yè)訂單量驟減，市場現(xiàn)存訂單更傾向于大型企業(yè)，且出口及內(nèi)銷市場集中度均提升。在零售環(huán)節(jié)，市場集約化發(fā)展多依賴于門店推廣基本盤，軟體家居（尤其是床墊、沙發(fā)）已經(jīng)過多年市場教育、品牌認(rèn)知度較強(qiáng)，零售門店的專業(yè)化程度和營銷效率更高。
　　潛在機(jī)會(huì)：1）軟床：由于產(chǎn)品非標(biāo)及市場供給碎片化，如當(dāng)前軟床售賣主要作為床墊配套產(chǎn)品綁定銷售，軟床單品尚缺少產(chǎn)品及品牌認(rèn)知；未來基于新結(jié)構(gòu)（如模塊化定制）和加工材料革新，軟床生產(chǎn)效率有更高改善空間，且輔以研發(fā)端在設(shè)計(jì)風(fēng)格適配方面的創(chuàng)新，附加值有望持續(xù)提升。2）床墊：基于臥室空間的睡眠解決方案，絕大部分品牌缺少深入研究，如臥室可通過添置長椅、沙發(fā)椅等成品家居打造獨(dú)立功能舒適區(qū)域，將床墊、窗簾、燈光等家具形成智能生態(tài)等，但這需要企業(yè)在研發(fā)生產(chǎn)、空間設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈整合和終端銷售等方面達(dá)到較強(qiáng)綜合實(shí)力。3）新材料、新科技、新體驗(yàn)：疫情提升消費(fèi)者對健康、舒適睡眠的強(qiáng)烈需求，如抗菌/自動(dòng)清洗面料、新3D縫紉工藝、可量身定制的軟硬度、滿足多種場景需求的寢具、臥室環(huán)境的智能聯(lián)動(dòng)、睡眠健康的監(jiān)測和管理。
　　對顧家家居的觀察。1）一體化整家全面升級：定制產(chǎn)品持續(xù)迭代，618一體化整家業(yè)務(wù)占比達(dá)29%（約8億元）。2）雙賽道：整家+成品共同發(fā)力：依托軟體優(yōu)勢品類，獲取前置流量入口，核心優(yōu)勢為基于強(qiáng)勢軟體品類的整體套系化；未來力爭做軟體&一體化整家雙料冠軍，打造中國家居行業(yè)品牌和區(qū)域市場NO.1。3）全渠道引流+店態(tài)優(yōu)化調(diào)整：區(qū)域零售中心制度助力“1+N+X”戰(zhàn)略推進(jìn)，捕捉碎片化流量?！?”為融合大店、品類勢能店等模式；“N”主要為系列單店、品類綜合店，為現(xiàn)有門店體系的主力；“X”為探索渠道的無限可能性，并將逐步賦能經(jīng)銷商開拓C店、分銷等新店態(tài)和渠道。4）零售模式是做大做強(qiáng)的必然道路：相比裝修，軟體家居更具零售屬性，且整裝零售化將成為未來家裝/家居行業(yè)進(jìn)化的重要方向；當(dāng)前絕大部分家居企業(yè)為批發(fā)型公司，而顧家是目前最具零售特點(diǎn)的代表企業(yè)之一。5）內(nèi)貿(mào)營銷年會(huì)反饋：兩翼“軟體品類運(yùn)營創(chuàng)新”/“一體化整家業(yè)務(wù)突破”將分別圍繞商品運(yùn)營、用戶細(xì)分、店態(tài)細(xì)分/設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)、交付安裝、全品類運(yùn)營三個(gè)方面能力提升。公司將明確“軟體品類運(yùn)營為主導(dǎo)”到“品類店態(tài)+一體化整家店態(tài)”的“兩翼”運(yùn)營方向，深度研究用戶人群、生活方式與店態(tài)場景之間的關(guān)系，推動(dòng)店態(tài)從品類、品類組合向場景空間轉(zhuǎn)型。
　　風(fēng)險(xiǎn)提示：渠道改革效果不及預(yù)期、宏觀經(jīng)濟(jì)下行影響需求、專家觀點(diǎn)僅代表本人等。