>> 財通證券-保險行業(yè)代理人隊伍轉(zhuǎn)型深度分析：分層經(jīng)營+優(yōu)增+基本法隊伍改革三部曲，負債端有望進入“業(yè)務(wù)~隊伍”正向循環(huán)-230823
| 上傳日期： |
2023/8/23 |
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| 1862KB |
| 格式： |
pdf 共34頁 |
來源： |
財通證券 |
| 評級： |
增持 |
作者： |
夏昌盛，舒思勤 |
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隊伍轉(zhuǎn)型的本質(zhì)：以客戶為中心，通過分層經(jīng)營、優(yōu)增、基本法改革三大手段，培養(yǎng)專業(yè)化、職業(yè)化代理人，滿足客戶對專業(yè)保險服務(wù)的需求。
1）分層經(jīng)營：客戶分層帶來保險需求的分層，普惠、中高端、高凈值需求并存，各大機構(gòu)紛紛推進產(chǎn)品與隊伍分層建設(shè)。同時，考慮到中高端收入人群客戶需求更多的是全生命周期、全家庭風(fēng)險保障和財務(wù)配置方案，對代理人專業(yè)能力要求高，且可挖掘空間大，險企傾向于將更多資源投向中高端代理人，深入挖掘中高端客戶的潛在需求。同時穩(wěn)定隊伍大盤，保持組織架構(gòu)的穩(wěn)定性。
2）優(yōu)增：優(yōu)增是優(yōu)化代理人隊伍結(jié)構(gòu)、提升客戶觸達層級的最好突破路徑。大型公司積極實施優(yōu)增策略：一方面，推出優(yōu)增計劃，在年齡、前份工作經(jīng)歷、學(xué)歷等方面提升增員標準，不斷通過存量置換來改善代理人隊伍結(jié)構(gòu)；另一方面，推出精英代理人專項計劃，希望搭建精英代理人隊伍帶來新的業(yè)績增量。以平安為例，平安壽險持續(xù)升級“優(yōu)+”政策，引導(dǎo)以優(yōu)增優(yōu)，2022年新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升14.1個百分點。
3）基本法改革：2022年來，太保、平安、友邦等險企紛紛升級基本法或推出新基本法，從制度上助力隊伍轉(zhuǎn)型目標的實現(xiàn)。其中，太?；痉ǜ母镒鳛殚L航行動的最關(guān)鍵一環(huán)，改革徹底，核心在于從以往的以增員為導(dǎo)向（代理人規(guī)模導(dǎo)向）轉(zhuǎn)向為績優(yōu)導(dǎo)向，大幅提高銷售利益，激勵代理人持續(xù)產(chǎn)出，鼓勵持續(xù)、穩(wěn)定展業(yè)。新基本法下，代理人通過做高產(chǎn)能能獲得較高的銷售獎金；增員困難的環(huán)境下，主管通過提升團隊留存、提高團隊產(chǎn)能可以獲取較高的管理利益。
展望后續(xù)，新的儲蓄險上市，對代理人專業(yè)度提出更高要求，隊伍轉(zhuǎn)型仍任重道遠。一方面，保險產(chǎn)品預(yù)定利率全面下調(diào)，對代理人的專業(yè)能力提出了更高要求：一是頭部險企3.0%定價的增額終身壽產(chǎn)品40年IRR相較于3.5%的產(chǎn)品下滑了0.38-0.55pct不等，代理人需要從家庭資產(chǎn)配置角度出發(fā)，在銷售中淡化預(yù)定利率概念；二是分紅型產(chǎn)品更為復(fù)雜，對代理人專業(yè)要求更高；三是儲蓄險客戶本身更為注重資產(chǎn)配置，對代理人財富管理的綜合配置能力要求更高，需要加深對于其他金融競品的理解。另一方面，保險+服務(wù)體系化推動下，服務(wù)體系（康養(yǎng)服務(wù)、保險金信托、以及稅法、婚姻法等家辦服務(wù)）本身蘊含復(fù)雜性，對代理人專業(yè)能力要求更高。中國臺灣壽險行業(yè)20年的持續(xù)改革表明，個人營銷體制改革需長期積累，當前我國大陸代理人體制改革仍處于第一階段，真正轉(zhuǎn)型成功或還需5年或更長時間，但改革成效將逐步顯現(xiàn)。
太保、平安轉(zhuǎn)型走在前列，看好后續(xù)轉(zhuǎn)型效能釋放。1）中國太保：2021年初，太保壽險推出五年“長航行動”計劃，主動開啟全面深化轉(zhuǎn)型。2022年太保壽險深化長航轉(zhuǎn)型一期工程，啟動新基本法進行根本性的變革，整體利益向高產(chǎn)能代理人傾斜，同時深化配套的個險渠道作業(yè)模式系統(tǒng)化改革，推動隊伍向“職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化”轉(zhuǎn)型。當前，長航一期已正式收官，公司將啟動長航行動二期工程，通過全面升級內(nèi)勤管理模式，打造賦能型總部和經(jīng)營型機構(gòu)，將長航轉(zhuǎn)型進一步引向深入。2）中國平安：2019年起，平安啟動由馬明哲親自掛帥的壽險改革，2021年，公司壽險改革開始進入推廣階段，通過以營業(yè)部為核心的重點項目，結(jié)合“產(chǎn)品+”體系等，驅(qū)動平安壽險實現(xiàn)“穩(wěn)定隊伍-健康隊伍-三高隊伍”三步走轉(zhuǎn)型路徑。當前公司代理人渠道改革已走過基本法改革+優(yōu)增+分層經(jīng)營的完整路徑。
投資建議：7月政治局會議后，地產(chǎn)和資本市場的定位都發(fā)生了重大轉(zhuǎn)向。政策的積極變化將提升保險股的資產(chǎn)端價值的機會；而且保險股負債端預(yù)計將持續(xù)改善，得益于儲蓄險需求的旺盛以及隊伍轉(zhuǎn)型效能的釋放，預(yù)期明年開門紅在準備充足的情況下，有望實現(xiàn)正增長，疊加保險股4季度一般有估值切換機會，保險股估值修復(fù)的持續(xù)性值得期待。截至8月22日，國壽A、平安A、太保A、新華A的2023PEV分別為0.74、0.55、0.47、0.48倍，歷史估值分位分別處于17%、4%、10%、14%；友邦、太平的2023PEV分別為1.35、0.13倍，歷史估值分位分別處于4%、2%?？春藐犖檗D(zhuǎn)型走在前列的中國平安、中國太保。
風(fēng)險提示：隊伍轉(zhuǎn)型成效不及預(yù)期、居民儲蓄需求被提前消耗、權(quán)益市場波動、長端利率大幅下行。
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